电商618战绩？618电商业绩？

2022年随着品牌自播“新基建”的强势崛起，自播赛道进入了空前拥挤的巷战时代，作为拥有品效销全链路营销先行经验的优质服务商，博观瑞思携手巨量引擎营销科学，运用巨量云图并结合自身专业的DP经验，基于不同的直播场景升级客户大促“武器库”，打造营销级航母，助力客户完成618大战。

618的余热还未散去，经品牌们反馈在自播中遇到的一系列难题，我们聚焦618商家经营场景和高频痛点，细分品牌自播运营场景，针对位于不同阶段的品牌自播商家，锁定关键解法突破口，给出一套立体的作战方案。

首先，我们根据品牌自播号的行业直播榜单排名、销售额表现、流量特征等数据，将自播账号分为三个不同阶段：

初期品牌自播账号：行业排名尾部，销售额数万元、甚至不足万元，ACU百人以下
中期品牌自播账号：行业排名中部，销售额数十万元，ACU百人以上
成熟期品牌自播账号：行业排名头部，销售额数百万元及更多，ACU千人以上

*根据不同行业的客单、人群、产品等因素，销售额、ACU会具备一定差异

其次，根据不同阶段账号的特性、诉求，及各阶段品牌自播账号所面临的核心痛点，我们也为大家针对性提出对应的解决方案：

#1

初期品牌自播号

如何实现流量破局？

达人带货连带价值利用，突破自播流量困局

目前多数品牌在依靠达播起量后，便开始建设自己的品牌自播阵地，然而面对当下自然流量稀少、流量贵价的市场环境，晚入局的品牌想通过自播起量无疑难度巨大，一方面需要面对市场环境的激烈竞争，一方面也要与原有的达播形成竞争，而在初期阶段，品牌自播间也往往更多会以已有的爆款产品来作为主要货品，实现基本的流量进入及销售转化；

那就带来思考，当品牌自播间初建时期难以起量，而品牌又有大量的达人带货资源持续投入的情况下，是否能够实现自播间与达人带货之间的协同效应，借助达人带货种草的外溢流量，实现自播间的流量承接转化，将是初期号起量的关键点；

博观瑞思通过品牌自播间在人、货、场三个层面，与达人带货进行联动匹配，利用巨量云图的多维数据洞察，从时间序列维度、人群定向维度、货品排布维度、以及直播场内的主播内容维度，进行跟踪调优，在达人外溢流量的高峰期，通过已经筹备好的人货场策略，快速承接流量并实现转化，在达人流量衰退期，储备承接的爆款货品，维护直播间整体效能，实现初期号的流量破局；

场景突破案例

相宜本草：

618联动达人带货节奏，自播间人货场融合，爆破起量

● 背景信息 ●

相宜本草作为老牌国货，主打本草护肤理念，主推抗氧化-红景天系列产品，并通过达人带货已经进行爆款产品在抖音内的认知。品牌自播间发力启动较晚，面对激烈的流量竞争，自播间持续低流量运营难以破局。

● 策略洞察 ●

品牌自播间流量规模较小，直播间成交金额和ACU长期位于行业尾部，体量难以提升；在自播间费比严格控制的背景下，品牌拥有的优质达人带货资源将是相宜本草的品牌自播间流量破局关键点，如何能够正向借势达人带货影响，通过自播间的人货场配合，实现达人流量连带效应，提高自播间流量进入及产品销售，是相宜本草自播间本次618的关键解法。

● 动作拆解 ●

动作一：自播间诊断分析定位。通过巨量云图的企业号-直播分析功能，获取直播间历史的成交、流量、观看、互动、粉丝数据，并通过过去一个月内单场直播在这五维数据上的变化趋势，分析直播间的整体流量状况，并通过自定义人群分析，洞察直播间不同行为人群画像，锁定当前的核心用户构成；其次，利用巨量云图的直播间商品分析功能和商品分布功能，通过货品三率诊断法以及，锁定当前直播间的货品分层，找到直播间稳定的爆款货品、引流货品、利润货品及搭配货品；

动作二：匹配达人带货排期。根据爆款货品及潜力货品，匹配品牌的达人带货规划，锁定头部达人+爆款货品组合的达人排期，进行直播间人货场的排布筹备；

动作三：通过达人带货连带流量生命周期管理法，根据爆量期、衰退期匹配对应手段，实现流量的承接，并在衰退期快速进行贮备爆品跟进。

● 亮点结果 ●

1、GMV完成度超目标值140%+，品牌自播间各指标能力提升20%+；

2、自播间高件单价货品占比提升近60%+，货品结构贴近行业趋势；

3、新套组成交占比达30%+，点击、转化效果均较优，套组相关单品各指标均有超3倍增长；

4、达人相关人群ROI整体高出其他人群20%+，消耗占比近40%+；

5、直播间引入成交人群优质消费者占比提升近30%；

● 客户证言 ●

相宜本草市场传播负责人

618是年中一次重要的电商大促时间节点，抖音直播也一直是内部重点发力的板块，如何在关键时间节点发力提效，一直是我们思考的问题。本次与博观瑞思的合作，将抖音全生态链路运营的概念运用到618直播间共建项目中。通过科学的巨量云图模型，锁定已被种草的用户画像，直播间强势拉新；数据驱动精细化运作，也优化了货品结构。实现了人货场的品效合一，提高了销售转化。对于相宜本草品牌来说，这是一次非常有效的尝试。

#2

中期品牌自播号

如何促进转化提效？

深耕高价值人群，完成多维度流量提效

位于中期的品牌自播号，往往具备以下特征：相比初期号，直播间巨量千川流量与自然流量已经形成相对稳定的协同作用，并能够更多撬动自然流量的引入，直播间货盘较为稳定；面对基建健康，流量增长的情况下，在这个时期的账号，618大促前，如何能够实现品牌资产的快速蓄水种草，为直播间引流带来充足的资产沉淀，如何能够更高效的抓取高价值流量，促使商业化流量的提效转化，从而带动自然流量的加成流入，是此时此刻的关键抓手；

博观瑞思针对这部分品牌，结合GTATM模型(GMV to 5A to Media)，搭建大促“多维扩资，模型提效”方法，利用多触点组合应用进行5A资产的蓄水-种草-拔草，并利用巨量云图-数据工厂的建模预测工具，针对品牌直播间A4样本训练模型，以大促成交作为运算人群，建立适合大促转化的成交建模人群包实现提效应用。

场景突破案例

小仙炖：

星川云三力合一，人群精细化运营，

通过3蓄1转化实现大促直播提效

● 背景信息 ●

小仙炖有着过硬的产品力以及知名度，618大促节点是品牌全年最关注的核心节点之一，如何在大促前广泛积累A1A2人群，同时加快人群流转至A3，帮助直播间闭环A4转化提效，是品牌较希望实现的突破点。

● 策略洞察 ●

要提升618期间的转化效率，首先有三个关键问题需要解决，即：人群量级是否充足？（蓄水）人群和品牌的关系是否够近？用什么方式促进大促转化效率？解决这三个核心问题，蓄水储备充分，才能对618大促期间流转提效。

● 动作拆解 ●

动作一：定位资产蓄水目标：最终目的为A4成交人群，针对该目标，定制前置A1-A3人群蓄水节奏及方法；

动作二：定位关键触点手段，定制打造大促提效模型“3蓄1转化”：

• 蓄水A1A2-解决人群量级：TopView投放顶流明星素材，转化O人群至A1A2；
• 蓄水A3-解决远近关系：热推流转人群至A3资产；
• 蓄水模型-解决转化方式：巨量云图-数据工厂建模预测工具，以A4为样本，并导入大促人群进行训练，为大促精准转化进行前置筹备；

动作三：拔草转化-最终以巨量千川作为闭环转化核心工具，经过前2波人群蓄水后，使用巨量云图建模人群包精准定向核心TA，并协同巨量千川资产转化，获取高效直播流量，最终提升转化效率，实现直播间提效。

● 亮点结果 ●

1. ROI：5.24-6.18期间，大促模型包ROI较同期其他定向高出67%，且消耗占比超过33%；

2. 客单价：建模人群平均客单价高于同期其他人群118%；

3. TopView拉新能力：TopView 对A1A2资产增幅占比达500%-600%，且占比最高，符合蓄水目标；

● 客户证言 ●

周梦祥 小仙炖抖音运营经理

618一直是小仙炖关注的核心节点，这次与博观瑞思合作，在巨量引擎营销科学的指导下，定制了“星川云三力合一，品效共赢”的核心组合策略。在落地实践中，通过定向大促建模人群包投放，提升大促期间成交效率；以A4成交为样本进行模型搭建并测试，导入大促人群生成精准成交人群包；借助明星流量效应拉动更多O人群至资产池，并搭配内容热推达人明星素材，提升A3流转效率。基于巨量云图打造的618投放模型，我们在大促前完成了人群足量积累，最快流转，适配模型，以及最终落地转化，并从申请开通巨量云图数据工厂到建模预测功能板块，实现了人群精准转化的通路。感谢巨量引擎营销科学和博观瑞思的助力，帮助我们实现在抖音电商提效和增长的进一步突破。

#3

成熟期品牌自播号

如何拉新破局？

四维洞悉新客空间，挖掘破圈潜力人群，召唤新客入列

当账号已经进入成熟期时，稳定且大量的场观、成交数据，意味着直播间已经能够在人、货、场三个维度实现高效的配合及流转，粉丝复购比例逐渐提升，账户粉丝量级趋于稳定；但是这也意味着成熟品牌已经完成了精准人群的大量转化，在新客的获取难度上，进一步加深；

而当品牌想要实现生意增量的时候，如何寻找能够有效实现转化的破圈人群，就是这部分品牌直播间所面临的核心问题；

博观瑞思针对这部分成熟品牌，打造出直播间的人群破圈模型，通过提取品牌的近一个月的新客数据（根据不同品牌情况调整新客窗口期），挖掘新客核心画像标签、寻找与新客偏好度高相似的达人直播间人群、行业∩新客的高价值标签集合、跨行业高关联品牌四大维度，进行直播间的流量破圈触达，实现新客的大规模引入；

场景突破案例

罗拉密码：

双向诊断新客来源，多维洞察实现破圈拉新，

冲刺618销售新高峰。

● 背景信息 ●

罗拉密码创立于2016年，定位专为中国女性打造的原创服装品牌，2019年进入抖音，借助抖音生态快速起量，目前已经达到500W+粉丝，长期霸榜行业带货达人榜单TOP；拥有极高的粉丝忠诚度与复购率；罗拉密码希望能够通过这次618，引入更多新客，实现破圈；

● 策略洞察 ●

罗拉密码作为商家达人号，直播间在自有品牌外，也会进行跨类目的带货，现有数据产品无法快速进行达人号的跨类目产品新老客定位，如何锁定新客的核心来源，找到新客突破口，是首要命题；确认新客货品来源后，就可以针对新客进行人群分析，定位固定模型的“破坏”手段，实现直播间流量的破圈拓客拉新。

● 动作拆解 ●

动作一：巨量云图品牌版&极速版混合新应用，打造商家达人新老客分析模型：结合商家达人号特性，混合应用极速版本+品牌版本数据，利用极速版本获取直播间整体流量及成交情况，利用品牌版获取品牌抖店整体流量及成交情况，锁定跨类目产品贡献：直播间跨类目带货商品成交主要源于老客复购；锁定新客核心来源：罗拉密码本品牌服饰产品；

动作二：直播间人群破圈模型，实现破圈拉新：四大维度实现直播间人群破圈：通过小店历史新老客人群画像分析，洞悉新客核心人群及增长机会点，从核心画像标签、相似达人直播间、女装行业高价值标签、跨行业高关联品牌四大维度，进行直播间的流量破圈触达，实现新客的大规模引入；

动作三：综合O-5A模型，以及直播间引流的触点效率归因，锁定合适的投放工具进行人群投放：

• FeedsLive：引流O人群导流直播间，实现A1、A2人群蓄水种草，最终转化为A4，拓展新客成交，完成引流和转化；

• 巨量千川：增加A3、A4人群；精准定向、测试人群包转化效果，拓展新客成交；

• 看播任务：配合直播大场进行全民任务发布，提高直播间场观及互动数据；

• 搜索直播品专：搜索流量收口，主动A3人群引流直播间，快速转化A4；

● 亮点结果 ●

• 618期间直播间GMV破亿，单日最高GMV破3000W，达到品牌历史新高；

• 引入成交新客占比87%+，品牌粉丝突破522W，单场直播增粉10W+；

• 单日直播间ROI突破10+，巨量千川ROI小时峰值突破11+；

● 客户证言 ●

陈浩 罗拉密码运营总监

品牌如何破圈营销？如何在竞争激烈的618大促节点吸引用户进场？如何精准实现销售转化？一直都是我们所关注和思考的。这次在博观瑞思的帮助下，运用专业的巨量云图分析工具及自身的DP运营经验，使我们的团队不但在618蓄水及转化期做出了惊喜的营销数据，更学习了很多切实可行的营销方法论，期待巨量云图进一步带来的生意增长。

博观瑞思携手巨量引擎营销科学

赋能品牌618大促

助力品牌实现品效销全链路增长

卢忠浩

巨量引擎营销科学负责人

巨量引擎覆盖了包括短视频、直播、搜索、商城等全域兴趣电商场景，提供全营销能力矩阵，助力商家全域经营。而巨量云图作为品牌资产经营平台，在营销全周期能帮助品牌做好资产管理、营销洞察、策略指导和价值度量，通过全流程可视化数据指标提升营销确定性。

此次618大促，博观瑞思结合营销科学方法论和自身DP经验，基于品牌自播场景，创新巨量云图玩法，在营销实践中激发品牌商家增长势能。未来，营销科学将与服务生态的优秀伙伴们持续共建创新，帮助品牌商家用好巨量云图，实现确定增长。

陈加娣

巨量引擎渠道综合业务负责人

面对竞争日益激烈的大促，品牌商家需要更为科学的策略和有效的工具实现突围和增长，随之也对服务商伙伴提出了越来越高的专业性诉求。精细化的数据能力和品牌资产经营能力已成为服务商伙伴与品牌商家合作的必要抓手。

为助力品牌商家长效增长，我们与营销科学团队一道，持续与生态内优秀的服务商伙伴共建创新。博观瑞思一直是我们重要的合作伙伴，在营销科学和电商领域都具备优秀的专业服务能力。此次618大促与博观瑞思的共创，希望能将巨量云图在更多的品牌营销实践中得到更好的发挥，为品牌生意增长持续赋能，促进生态良好发展。

蔡启东

博观瑞思 CEO

博观瑞思入驻巨量引擎营销科学服务生态一年多，我们已经形成了一套完善的服务体系，从GTA规模化共建到系统标准化产品输出，为大促提供了标准化的服务流程，通过营销科学给到我们DP代运营业务更加科学的指导。从去年靠经验，靠摸索，到现在靠数据，靠打法，整体客户的经营指标都有显著成长，我们也希望借助更多共建经验和精细化运营，给到代理和客户更多生意赋能，让生态健康成长。

李伟

博观瑞思 副总经理

经历了一年多巨量引擎营销科学的实践，我们作为营销科学金牌认证服务商从摸索阶段到精细化打磨，从最初的人才紧缺到有了一套自己的巨量云图人才培养的流程体系，我们保持着一贯的高标准，并且每一步都走在行业前列。未来，我们会更多地从品牌全局的维度去思考，从单触点投放到全触点全链路的提效思考，带给客户一套更加高效的商业化生态模式。