对班卖货我不卖货怎么回事？为什么到我班就不卖货？

投稿用户 • 2022年10月31日 pm11:48 • 服装电商 • 阅读 449

供远大于求的时代背景下，各行各业的竞争日益明显和激烈，有时候大品牌未必就能赚大钱，小品牌说不定也能有春天。产品的好坏决定市场的大小，决定企业是否具有可持续发展的动力。

而独特的产品卖点就是最大的优势和核心竞争力。

说到这，究竟什么才是独特的产品卖点？通俗来讲，就是只有你有，而别人都没有的产品和服务。那么如何提炼产品独特的卖点呢？

我们将卖点分为利益点、差异点和欲求点，三点合一就是卖点。

卖点公式：卖点=利益点*差异点*欲求点

如何寻找产品的利益点和差异点？

首先，我们需要根据产品的特性去找到产品的利益点。比如说，市场上将要售卖一个钢制的水杯，它的高度大概在15厘米。我们从中可以得到两条信息，一条是水杯的材质是钢制的，另一条信息就是，水杯的高度是15厘米。

材料和高度都是水杯本身具有的特性（物体所具有的特殊性质且不会因为外界的环境而改变），钢的材料会让我们觉得这个水杯它的硬度会比较高，作为一类比较冒失的用户人群，耐摔就是这类人群的首选，那么耐摔就是水杯的利益点。

如果对应的用户人群，有自带水杯出门的习惯，为了尽量减少出行的负担，15厘米的杯子，从体积来说，更便于携带，那么方便携带就是水杯的利益点。

再比如说，某个品牌的手机在投入市场前，往往我们会得到类似这样的信息——宽屏、1200万像素摄像头、系统等等，这一类信息都是从产品的特性找到所对应人群的需求点，从而找到为用户带来的利益点。

利益点找到之后，就可以着手去找产品的差异点了。差异点指的是同行业竞争、同产品竞争下对竞争对手产品利益点的分析，并用自己产品的利益点减去竞争对手的利益点。在这些差异点中找到用户最需求的利益点，并将这个利益点打造成产品卖点。

再把前面的例子拿出来，经过一系列调研发现，市场上大多数人出门都有自带水杯的习惯，因此，方便携带就是我们要售卖水杯的卖点。

在做一个市场时，同行的竞争是十分多的，因此在做产品宣传和营销之前，一定要仔细的去做市场调查发现用户人群的欲求点，分析产品的利益点，找出同行间的差异点，将差异化竞争与用户利益点相结合，从而打造出产品的卖点。

有人会说，三点合一的过程太复杂了，或者说自己找不准产品的卖点，可不可以将产品的利益点全部都打造成卖点，投入市场，各方面都优秀的产品会不会更容易被大众所选择？

其实这个观念本身就是错误的，中国有句古话，叫做物极必反。太多的卖点则很难去形成一个被用户人群所记忆的品牌。

传播学原理中，我们也称作传播学铁律，如果持续的向用户传达1个观念，用户是很容易去记住这个观念的。当观念增加到3个或者3个以上，用户可能只会模糊的记住3个，一旦观念的数量高于7个了，那么结果用户可能一个也记不住。

就像一个人优秀的方面太多反而没有特色一样，一个产品表现出太多卖点，买家反而会记不住。

我们寻找卖点的主要目的之一便是在用户人群的记忆里留下深刻的印象，过于繁杂只会适得其反。

因此在卖点的寻找中，做产品营销之前，应当多花费一些时间，卖点确定的越精确越好。一个优质卖点的产生会让我方产品与竞争对手产生差异化竞争，直接形成营销与宣传上的优势！

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