业务员客户跑了货款要不回来怎么办？拿货款跑了怎么办？

投稿用户 • 2022年11月7日 pm8:38 • 网络营销课程 • 阅读 498

身为销售人员，不论售卖何种产品，都会遇到各种各样的跑单情况，比如：

客户有购买意向，等到尝试成交的时候，客户却说：再考虑考虑，结果一去不复返。

客户要求明确，也满意产品。但在成交的一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，最后不了了之。

客户已经决定购买，但又想要便宜，而销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，最后为售后留下了祸患等等。

遇到以上情况，大家都一定会有自己的一些应对方法

但是也难免会遇到棘手的个例~今天小编就给大家

带来几种最经典的销售技巧

相信总有一种可以帮你避免跑单甚至促成交易~

大家有其他的小策略也可以在文章下方留言分享哦~

技巧一：选择法

在遇到客户犹豫不决的情况下，可以尝试类似于“二选一”的选择法话术，让客户避开“要或者不要”的问题，而问出“A或B”的问题，比如说“您是想要这边的户型还是更想要那间的户型?”，“您是想今天签单还是明天签单?”或者是“您是选择刷卡还是现金呢?” 但一定要注意在成交时不要提出两个以上的选择，以免选项过多引发客户心理不适或无所适从。

技巧二：从众推荐法

当目标客户遇到想要购买的产品时，一般还会持怀疑态度，纠结于这个究竟是不是真的很好，不敢轻易选择。而对于大家都使用过的产品，则更容易抱有信任和喜欢的态度，就比如说更倾向于购买有“买家秀”的产品。

因此在遇到类似情况时，可以用一些举例的方式，比如“您真有眼光，这款是销量最好的，平均每天都要卖出五十多件，有时候卖断货还需要预定”这样的方法来鼓励客户消费。

技巧三：特殊待遇法

大多数客户都会因为价格谈不好而跑单，在这种情况下，可以采用“特殊待遇法” 如“看您在这里看了这么久，一定很诚心的想买，就给您个人一个特别的优惠，不要告诉其他人”或者“您是我们的大客户，这样吧……”这样一定程度上满足了客户的虚荣心，也更能在价格上凸显自己的诚意，会让对方觉得自己真的占了便宜。

技巧四：突出利益法

在客户犹豫不决的时候，可以为客户列下成交之后的实际利益的展示，把对方关心的事情排序放大，将产品的特点与其密切结合，并进行总结，能够打消客户的疑虑，并且帮助对方捋清自己的产品能够给其带来的好处，以达到促成成交的目的。

技巧五：让步成交法

可与技巧三相结合使用，也就是在价格出现矛盾的时候，提出足够的优惠条件让对方心动，这一方法需要注意几点：

一是与技巧三结合，让客户感觉到自己是与众不同的，这个优惠只针对他一个人;

二是，不要随意给出优惠，一定要有自己的原则，不然客户会进一步提出更多的要求;

三是，要表现出来自己的权力有限，也是很为难的样子，比如“真的很抱歉，在我的权限范围里最低只能给您这个价格了”，然后可以再说“不过看您应该是我们的老客户，这边可以跟经理请示一下给您额外的优惠，但是不一定能成，尽量给您争取”这样会降低客户过于期待，最后即使不满意也不会怪你。

技巧六：猎奇惜失法

俗话说“人越是得不到的东西，就越是想要得到”，而稀少的东西则更容易让人产生一种“这次买不到以后想买就再也买不到”的心理，这就是人性的弱点，一旦客户意识到这是购买这次产品最好的机会，他们就会立刻采取行动。

想要抓住客户这种心理，需要去给对方施加一定的压力来促进成交，一般可以从几个方面去入手：

1、限制数量;通过限制数量让客户意识到数量有限，再不下手“错过这个村，就没有这个店了”。

2、限制时间;在一定时间段内才能享有的优惠，会让纠结的客户就像热锅上的蚂蚁，最后在一定的推动下会果断的去购买。

3、限制服务;也可以说限制福利，比如在规定的范围内才可以获得这样的服务和礼品，会让客户更容易心动和行动。

4、限制价格：“截止到XXX时间，将会恢复原价甚至涨价”这样的情况下也会促进成交。

技巧七：跟进法

像前文写的那样，可能客户一句“再考虑考虑一下”，“过几天再说”，然后就没有然后了，在这种情况下，一定要快速反应过来并采取“跟进法”进行回应。

首先应该先赞同“买东西确实应该像您一样慎重考虑，而且很开心您愿意考虑，说明还是对我们的产品有兴趣的”。

在此条件下对方会认可你的观点，此时你应该再做的是跟进一句：“出于好奇，可以问一下您是哪方便需要考虑吗?因为我们也希望能改进的更好”，这时对方可能会说：“你这还挺好的”，你可以再问：“那您是对我的服务不满意吗?”，可以利用层层跟进询问的方法，最后让客户说出他们所担忧的问题，如果最后能解决对方的疑问，那么成交也就是水到渠成的事情了。

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