如何跟快手网红合作卖货赚钱，如何跟快手网红合作卖货赚钱呢？

首先，我分享一个真实的案例吧，揭示一些直播行业的黑幕，或者说是风险，给到大家。

我有一个师妹是做服装，开有多家天猫服装店的，下面是她看了我上一篇关于直播的文章后，深有感触，马上联系我沟通。

她吧啦吧啦，跟我说了几个小时，基本上都是在抱怨直播的种种弊病，可见，她对主播们有多“恨”啊，咬牙切齿，虽然，她仍然在给主播们供货。

下面是一些对话的截图：

开始于杭州的直播公司合作，提供样板和谈好佣金

主播们要求的产品价格很低

天猫的人群与直播的人群不一样？真的么？

比较离谱的卖样板行为

她认为这个行业能卖货，但是生意难做，风险很高

产品要很多，发货要时效，服务难度大啊

尴尬的心情

价格内幕，不过服装这个东西，价格是没有标准的

在看了这个对话式的案例之后，你就知道直播生意有多难做吧？

那为什么，她还继续供货呢？她一边抱怨诸多，但还是接了供货业务。

我估计就是，她觉得直播电商，还是有大量的客户群在下单，她是想继续尝试，找到合适的产品给主播和消费者吧。既然，已经进入了这个机会窗口，她并不想轻易放弃。

中小企业主，每天都会面临不少决策，尤其是各种商机，但是，她的组织能力和资源是有限的，只允许她聚焦和握住一到两个机会。

如果，同时要向多个业务方向进军的话，那是相当困难的，这样会耗尽企业的资源和她个人的时间很精力，反而影响主营业务的健康发展。

所以，业务上的决策和行动，要相当谨慎，至少，我们应该有自己的风险管理原则，无法驾驭和承担的风险，我们不要去碰。

同时，在这个原则下，制定自己的风险管理和运营作业的体系，避免陷入泥潭，消耗掉你大量的时间和精力，却没有好的回报。

在做任何的决策的时候，我们还是应该搞清楚基本的事实，去粗取精，围绕事实、数据和逻辑来开展业务，你才能够慢慢站稳脚跟和抓住直播电商的这个机会。

直播电商这个机会点，有点复杂，相对于传统的实体店和传统电商而言。

前几篇，我们分析了直播行业的种种利弊和源起，为什么那么多年轻人喜欢在直播中买东西，算是对直播行业算是有一个相对全面的了解。

从微观上看，每个供货商和直播公司，都是问题一堆，诸多麻烦事情。

从宏观的角度来看，直播电商整体的销售量，是在逐月快速增长的，虽然行业里面的水分不少，鱼龙混杂，到处是坑。

在直播场景中下单的消费者数量越来越多，新成立的MCN公司越来越多，明星也纷纷开始直播带货的工作了，资本也给直播行业倾注了很大的热情。光是2018-2019年，就增加了三千多家MCN机构。

所以，宏观上，直播行业的增长趋势非常明显，不管你在不在乎，直播卖货已经是销售渠道中重要的一个环节了。

作为一个商家，我们不想做一个只看热闹的观众，我们要思考的是，这个商机应该如何参与，怎样抓住这个机会，如何规避其中的风险呢。

并且，我们应该精打细算，咱们有多大能力，能抗住多少经营的风险，能够承接多大的商机，想清楚了，再行动，也不迟。

经营的逻辑、地图和路线，如果没有勾画和传达好，作业的时候，整个团队会一团雾水，内耗很严重，投入产出回报比，严重达不到你的预期目标。

把所见所得，分析、总结，提炼和表达出来，并不容易。喜欢的读者，可以点赞、转发和关注。

下面，我们从产品筛选角度、直播服务和店铺的管理、合同风险和结算周期的管理等各个方面思考，提供一些实践中的浅见给到大家。

一，筛选适合直播场景中的产品

买者与卖者之间的沟通，总是集中和围绕着产品，就是你的产品，与主播的粉丝用户画像是否高度匹配。

当然，还有你给主播的空间，够不够诱惑力，（上架费+销量*提成）=直播回报，你给的直播回报>行业的平均水平。这个行业的竞争也是很激烈的，咱们提供的回报要适当高，你才有机会上架。

网上有传，小沈阳直播卖酒，直播一场，围观的粉丝很多，但没有卖多少瓶酒，后面，他给商家退回上架费用。这是一个经典的直播案例。

小沈阳，也算是个当红若干年的明星，粉丝数百万以上是肯定有的，但是他的粉丝，估计主要集中在女生为主，这些人都爱看他表演，也有可能会通过他的直播买产品，如果卖的是一个女孩子容易冲动消费的产品群的话，那有可能卖爆的。

汪峰做了一个耳机，卖开了，他的粉丝喜欢热情似火的，摇滚音乐王子汪峰。他做的耳机，自然就被一部分粉丝接受了。有没有直播，我不知道，但是他开发的音乐产品，与他的粉丝用户画像和爱好是一致的，那就能够成交一部分粉丝。

你的产品，能够解决消费者的什么问题，它是否能够符合主播们粉丝的用户画像，这非常重要。

整个行业处于高速发展期，主播们非常缺产品，优质的供应商很缺，但是，每天晚上，你要是不播，你就会损失掉一部分粉丝。

整个直播公司和主播的运营压力是很大的，也是相当浮躁的。你只要给上架费，付钱了，都有机会上架的。

作为要备货供应和为结果买单的商家，我们承担的风险是巨大的，主播的损失就是十几分钟而已。但是，商家的损失，动不动就是几十万，甚至数百万的产品销售风险。

所以，无论如何，我们都要非常理智和冷静，不能冲动决策。

商家决定一个产品是否要上架直播间，道理也很简单，做完一个档期的商品供货以后，结算下来，不亏钱，这个事情就可以尝试去干了，或者说反复去尝试。如果能够找到其中的规律，商家也是可以赚钱的，不赚钱的买卖是不能持续的。

但是，没有数据的情况，你又要决策，怎么办呢？你就要搜集到更多翔实的历史数据，主播粉丝的用户画像，然后做一个综合的判断，虽然有风险，但是你还是愿意尝试的。

我们要打开这个主播的后台，看看他的粉丝数量，用户画像特征，看看是否相对符合你的产品，哪怕是其中有很多水分。

如果你看不到用户画像的这些个数据，那就让他们按照效果付费吧，卖多少，结算多少佣金，因为咱们承担不起这个风险，不打没有把握之仗。

你要对你的企业、团队和产品负责，连看直播观众的属性和结构，你都没有搞清楚，那直播的意义是不大的。

下面，我打开头条的后台，就有粉丝画像这一个栏目。截图给大家展示一下其中的几个特征：粉丝的性别、年龄段、地域分布、使用的手机类型等，你都是可以看到的。

如果是直播公司的后台，快手/抖音等，相信有更完整和翔实的数据，因为他们的商业化程度更高，所以，应该有更详细的粉丝画像数据。

找到合适的、与主播的粉丝和气质高度一致的产品，不仅是对你公司负责，也是对主播的负责，主播要是播报了粉丝不喜欢的产品，她会流失很多用户，同时，没有好的直播业绩，很是尴尬，也打击了她的从业信心。

二、直播的服务和店铺管理

我们也给直播公司供货，不是很了解这个行业，但是有直播公司愿意跟我们合作，也是很欢迎的事情。

跨境商品的供应工作，远比一般贸易或者国货复杂多了。

起初是用淘宝店铺供货，后面改用有赞店铺供货，现在因为快手与它们两个机构的合作原因，搞到需要用天猫国际和京东国际来供货。

就跨境商品的供应，我们供了若干次以后，发现有诸多问题，现在分享出来。

1，在线客服咨询量很多

跨境商品的供应较为复杂，尤其是日本直邮，消费者会问很多问题，不仅是产品的问题，还有物流的问题，售后的问题。

但是，中国的消费者，对日本的产品兴趣是很浓厚的，尤其是一些特色和小众的产品，她们是很喜欢的。

其实，粉丝们也不只是要便宜货，价格高的，有效果的，有价值的商品，她们同样也是很需要的。

2，催收订单管理；

很多客户，拍了，但是没有支付，这个类型的订单个别场景中会超过50%订单量。每一次都有客户不了解海外直邮，不提供全名和身份证号。这个时候，你咋办？

客服主管们，觉得订单来之不易，她会安排给每一单的客户都打电话，请求客户支付货款，解决客户支付之前存在的最后疑问，解决需要身份证号的问题。这个工作量，其实是蛮大的。

3，发货和售后的管理；

发货和售后服务的管理，也是相对复杂的，因为日本直邮的到货时间，目前因为疫情原因，还没有完全恢复过来，普遍都要10-12天左右。

这就导致了，大量的客户催收售后，也有一些退货，这部分的工作量也是不小的。

但是，可喜的是，很多消费者，还是喜欢和信赖日本产品，高端高质量的美妆产品，还是有很多消费者买单的。

日本直邮，能从源头上杜绝了假货的可能，你用在宝贵的那张脸上的产品，要是遇到假货，后果不可设想。

虽然，假货不至于造成重大伤害，但是你可能在1-2个季度内，没有得到很好的、正品的保养，皮肤衰老得快一些也是很可怕的事情。

做普通的日常产品，走日本直邮，其实没有太多优势，物流成本高和时间也相对长，依然有很多消费者采购，为的就是正品，高质量的本土版产品。

但是，如果提供一些小众和有特色的产品，它就很吸引眼球和能够给用户带来更多价值。消费者，应该愿意为有特色的商品买单，也有耐心等待的。

最近，我们也在策划提供手办和盲盒，非常有日本特色的产品，应该也能够卖开，它们在中国有广泛的粉丝和受众群。

日本的美妆工具也很有特色，产品是高质量的，种类丰富多样，我们后续应该也是可以提供给到大家的。

日本的彩妆产品不怎么出名，因为宣传得不多，但是护肤/洗护产品是世界有名的。

日本有很多小众的，特殊功能的细分市场产品，也可以说是美容院线的产品，我们也会考虑供应给到直播和电商渠道。

比如：这款碳酸洗发水，使用起来的效果就非常好，我自己用了1个月，觉得非常舒适。它可以把头发和头皮清洗得很干净，洗完你感觉很清爽。同时，头发也是柔顺的，吸收了丰富的营养。什么原理，我只是听说和感受到而已，至于怎么发生作用的，我并不清楚。

4，直播的店铺管理

为了提高转化率，我们也在申请天猫国际/多多国际的店铺了，不排除后面申请快手和抖音小店。

争取给到消费者，给到主播们更好的卖货渠道。

天猫国际申请店铺需要的资料明细清单

多多国际的用户量非常庞大，可以做极致的供应链服务，配合新鲜产品的直播，提供优质的产品和服务，应该也是会有单量的。

三、合同风险和结算周期的管理

无论是多好的直播公司，你都不能口头成交，一切的条款，都要落实到书面的文字上来。

尤其是关于风险的条款，要逐条逐条看过，甚至，我觉得找一个合作的律师来评审合同的风险也是ok的。

做生意，签合同，每一个合同都是大事，要重视合同的签订和风险的管理。

做生意这么多年，因为缺乏严格的合同条款，或者是签订了甲乙双方不对等的合同，导致的我们业务上的损失，数百万以上。

所以，针对每一个合同，我们公司都要非常仔细审核和严格把控风险的。

此外，鉴于直播行业目前的风险很大，我们尽量做按照效果付费的合同，哪怕给到的回报更高，只要这单业务不亏钱，都是可以干的。

结算的周期，最好在分期支付，结算以客户到货七天后为实际结算的周期。因为成交的店铺，都有七天无理由强制退款的消费者服务条款。

所以，实际成交额，都要以客户确认收货七天后，作为统一的结算依据和周期。这个对于甲乙双方，才是相对公平和合理的。

没有买卖，就没有伤害。大家可以做朋友，相安无事，可以有不错的友谊。

但是，如果一定要做买卖，就要签订一个相对合理、公平的合作协议才行。

商家需要主播和MCN机构的服务，而他们同样需要优质的商家和商品服务。

商家、主播和MCN机构之间，要形成多赢的局面，才能够长期合作下去。

作为商家，每一天我们都要优化自己的商品组合和提升服务水平，争取做得更好，我们也无须担心出路问题，总有消费者会为你的付出买单的。

所以，我们也无需急急忙忙，为了赶时髦，为了搭上直播的顺风车，去签订不公平的供货合同，入市需谨慎。

未来几年，直播电商依然会很火爆，我们要保持一份理智和冷静。

希望，消费者/主播/MCN机构/商家，都能够在这个行业健康发展和繁荣起来。

把所见所得，分析、总结，提炼和表达出来，并不容易。后续会持续有更多的分享和报道，喜欢的读者，可以点赞、转发和关注。

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