旅游客源市场的重要性？旅游客源市场的重要性和意义？

“先有流量再有质量！”接待游客数量就是衡量旅游企业经营是否成功的最关键因素，等同于传统意义上的销量一词。几乎所有旅游行业的报告和数据公布都是以游客量的多少来作为首要发布指标，其次是增长率以及收入情况等指标。由此来看旅游行业就是做流量，流量就是旅游行业的生命线。

1在旅游行业，流量究竟受哪些因素的影响呢？

在平成旅游CEO赖莎看来，既有旅游企业主动影响因素，例如产品，价格，推广，服务等因素；也有被动因素，即不以旅游企业意志为转移的影响因素，例如基于区域选择带来的人口规模、游客规模等因素；还有介于两者之间的影响因素，例如竞争和交通因素，旅游企业具有一定的改变能力。

本篇文章对于主动因素和介于主动被动两者之间的因素暂且不表，主要以被动因素为切入点，来分析论述景区的流量规划。

2 客从哪里来？我们以珠海长隆为例展开分析——

珠海长隆创造了一个非旅游目的地市场的流量奇迹！至2014年初正式开园至今，当年开业仅仅9个月接待游客800万人次。2015年，据TEA与第三方旅游行业研究及咨询机构美国AECOM集团日前联合发布《报告》，数据显示，横琴长隆海洋王国2015年入园人数超过748万人，比2014年增长36%，是2015年全球拥有海洋动物的主题公园中，入园人数最多的。统计显示截至2016年3月，珠海长隆建成两周年累计迎来2500万名游客。

珠海长隆取得如此大的成功离不开各种因素的共同促进，平成旅游想强调的是：在概规期对区域的准确定位和对流量的正确规划是成功最关键的一步。本文将回顾横琴长隆的流量规划思路：

（1）港.珠.澳的“黄金三角“区位定位决定客流量的开放性

长隆集团珠海横琴项目是一个国家政策资源大于市场资源的项目，因为珠海城市人口不多而且游客规模也不大，而横琴更是没有常住人口的城镇，这对于投资大众市场性的旅游主题乐园是一个高风险的选择。

单是如果站的格局高一点，目光远一点，平成认为机会大于风险。

为什么？珠海长隆位于珠海横琴新区，与澳门近在咫尺，而澳门缺乏大型海洋主题乐园，珠海长隆度假区不但会成为澳门居民旅游新景点，而且也会吸引众多澳门外来游客到这里来度假。珠海长隆和香港距离也非常近，香港是著名的旅游城市，人口规模达到700多万，且本地居民人均收入非常之高，旅游消费意愿高，这对珠海长隆游客引流也是一个很大的支撑。基于此种判断，平成提出香港、澳门、横琴金三角市场区域定位思路。

– PING平成三角区域定位图 –

发展的结果也印证了定位战略的成功，随着港珠澳旅游金三角日益壮大，不但珠海长隆游客爆满，而且带动珠海酒店开房率暴增，珠海机场客流量迅猛增长，推动了珠海经济和文化产业的共同发展。珠海长隆已经成为地处这个金三角核心位置的横琴自贸区的龙头企业，占横琴新区GDP50%以上。

（2）基础流量规划奠定了横琴长隆的市场稳定

在做旅游行业流量规划时，一般旅游企业都会针对主流市场，即基础市场做全面分析，因此来推断和预估未来游客规模。

基础市场的分析主要依据区域居民人口覆盖情况展开：按照行业经验，本市内或者1小时车程内居民市场为最核心游客市场，虽然珠海市内仅有区区150万左右，但是1小时车程范围内居住人口达到926万，足以给一个大型主题乐园带来足够的流量基础，是最核心的流量人群。

其次是3小时车程范围内为覆盖的居民市场规模，数据显示达到4000多万，均为珠三角经济最发达城市，旅游消费需求旺盛，人均旅游消费金额高，这给珠海长隆的基础客源市场带来巨大利好。

（3）特殊人口流动特征创造的“流量红利“市场规划

其实有些景区在基础流量来源并不具备优势，但是每年的流量也依然大的惊人，什么原因？就是红利市场在起作用。

如海南的三亚，广西的桂林在基础市场上没有任何优势，但是由于是人们所认知的旅游度假胜地，游客规模非常庞大，而且外来游客占据主导。这就是最直接的红利，由于人口流动带来的流量红利，在这些区域内的旅游企业自然而然就会占据红利优势，不愁游客来源。

珠海本身在这方面的红利市场并非很凸显，但是平成经过大量数据查询和分析洞察一个很特殊的现象，每年经珠海出入境的游客规模达到上亿人次，这是一个多么大的流量入口和通道！如果珠海长隆能够分流其中一小部分，那怕是极小的百分位上个位数的分流，就是一个极大的流量数据。

而且这些流量是自然形成的，不需要珠海长隆全国大面积撒网去导流，只需在流量风口成功截流就能取得流量的成功。

3 流量是旅游行业的生命线

平成旅游就旅游业的流量规划提出“三流法”规划法，在流量分析上形成自己独特的分析工具及标准服务产品。

通过对区位定位、基础市场分析以及红利市场洞察三大步骤综合分析，才能形成测算预估总流量，并从目标人群及区位优势中定义核心产品业态及业态的组合，形成消费预计及收入预测。

平成旅游CEO赖莎：流量是旅游行业的生命线，旅游运营就是流量的运营！

中国最优秀的旅游公司都不是依靠地产变现的，这一类的公司最需要的是：项目流量的预测，以及根据流量形成的产品需求发现及消费延伸需求洞察。如果这一步工作不在项目概规期就先行，可以确定的是该项目一定不匹配市场，结果只有一个促销、降价、等死。

平成在流量的规划方面提供的服务项目是“流量变现的可行性论证咨询”这包括两方面。一是:流量定义；二是:流量变现的业态及产品形态组合。这类服务不仅是依靠研究，更是结合二十多年的中国市场实效营销的经验，发现消费者的快乐心相，洞察流量变现的核心资源，设计消费组合，才是“流量变现规划”的平成能力所在。

一个乐园的基础流量市场非常重要。

在中国本土乐园，这两年突然遍地开花，这时候作为乐园的决策者就要想好市场的基础流量，本地市场+红利市场在哪里，才能做到把控乐园的生命线。

有的乐园坐落在云南等偏远省份甚至偏远城市，这时候其本地市场就非常有限，怎么套出流入的旅游人口市场的流量红利就变成了关键。

有的乐园需要和强大的外资强势乐园位于在同一基础市场，那就需要从更高的格局去看自身的流量差异化在哪里？

有的同一品牌的乐园甚至互相在相近版块竞争，基础流量重合，那就需要重新从流量的被动因素出发，寻找更有力和有利的突破口。

有的乐园是房地产或商业综合体配套，所在地的位置又是决定流量的第一要素。

当然，需要警醒的是，竞争从乐园概规期就开始，筹备建造的时候就可以盖冠定论了。流量的来源不是一成不变的，随着竞争的变化在动态的变化，而客源永远是旅游行业的生命线。

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