银商怎么找客户资源，新手银商怎么找客户的？

开门做生意，客自天下来。新春佳节，不仅寄托了人们的美好心愿，更是银行网点和各类商家开展业务和接待顾客的绝佳时期。既然双方都在沉迷挣钱无法自拔，为什么不一起合作、共同促进呢？尤其银行还是围着钱打转的行业，此时更加应该主动出击，在服务好商户客群的同时实现自己业绩的增长。

（一）区分两类商户
常见的商户客群分为店铺型商户和批发市场型商户，这两类商贸客群的特征不同，其金融需求与非金融需求也存在差异。1.店铺型商户 店铺型商户主要是指与小区居民衣食住行等日常生活紧密联系的沿街商铺，比如便利店、奶茶店、小餐馆、服装店、连锁酒店、洗车行、宠物店等。它们主要以零售业务为主。下面从金融与非金融需求两方面对其展开分析。

店铺型商户的金融需求主要有以下几个方面：

● 日常开支需求。店员工资支出、水电费缴纳、日常消耗品采购、商铺租金缴纳等流动性资金需求；

● 结算汇款需求。给上游供应商付款，根据产品类型、销售业绩等因素，定期结算店铺收入；

● 经营贷款需求。一方面，商户经营可能遇到资金周转问题，需要短期融资借贷；另一方面，商户需要扩张规模，做大做强，需要银行资金支持；

● 零钞兑换需求。店铺商户卖的商品往往金额较小，即便有移动支付，也存在现钞购买人群，比如县域地区、老年客群等。

店铺型商户的非金融需求主要包含以下四个方面：

◆ 提升店铺经营水平、经营效率的需求。经营一家店铺自然是为了挣钱，而钱自然是越多越好，包括货架摆放技巧，店员营销能力等；

◆ 子女教育的需求。店铺经营者通常都已经组建家庭，有儿有女，对子女的教育也需要付出相当的时间和精力；

◆ 与周边商户社交的需求。抬头不见低头见，店铺型商户互相紧挨，平常的问候和招呼、以及临时的关照和帮扶，都需要一定的社交活动。

2.批发型商户 批发型商户主要是指因销售同一行业产品而聚集起来的、有统一经营场所和市场管理方的客户。比如蔬菜批发市场、水果批发市场、家装建材市场、小商品市场等。

同样，我们先分析批发型商户的金融需求：

● 交易结算需求。这类客群以批发业务为主、零售业务为辅，资金具有流转快、沉淀高、交易量大的特点，因此对交易结算业务的便利性、快捷性有较高要求；

● 业务手续费优惠需求。由于资金转账数额大、频率高，因此对转账手续费、POS刷卡费率等优惠力度比较关注；

● 家庭理财需求。这类客群具有一定的经济实力，对家庭理财有着强烈的需求，希望能够实现资产的保值、增值。

然后是非金融需求，有以下三个方面：

◆ 享受网点专享服务的需求。由于这类客户层次较高，因此对网点软硬件设施及服务都有较高的要求。比如专属停车位、专属vip窗口服务、专属理财经理服务等；

◆ 服务体验便利性需求。此类客户通常时间观念强，网点业务办理要及时服务好此类客户，各类自助机具也需要保证顺畅；

◆ 同业之间的交流需求。这类客户大多期望通过网点搭建一个信息交流、客户资源共享的平台，最终实现多方共赢。

（二）选择银行产品

明确了两类客群的需求，我们就能在心中有底的情况下挑选客户需要的银行产品，实现产品与需求的高度匹配，达到事半功倍的效果。

1.存款产品 开门红期间，店铺型商户火爆销售各项商品或服务，营业收入大为增加，需要存放资金到银行；批发型商户则主要通过取得零售商的回款，实现财富增长。两类商户都在此期间卖出了大量商品或者服务，获得了大量资金，而精明的商人一向都知道资金的闲置就是资金的浪费。因此，包括随心存、定活宝、大额存单、结构性存款、定期存款在内的一系列存款产品就成了银行商户客群的香饽饽。2.基金产品 在资产配置中，存款是基础，不管是稳健型还是激进型客户，都需要做一定的配置，基金产品也是如此。它的类型多样，适合各种投资者。对于看重资金收益的商户来说，他们就倾向于买入股票型基金，看重安全性的商户则倾向于债券型基金。在营销之前，银行人员就需要先调查客户的投资风格。

3.信用贷款 新年新气象，根据去年的营业水平，许多商户都会想要进行规模扩张或改造装修，此时他们就会需要银行资金的支持。对此，银行网点需要事前收集商户在新的一年里的目标和展望，一旦发现有经营资金方面的需求，就可以对商户的信用进行评估。等到商户真正需要用钱的时候，做到快速响应、及时放款。

4.POS机 说到商户，自然不能不提POS机。尽管第三方支付公司大举进军商户收付款业务，但基于POS机长久以来积累的市场及其对商户经营习惯的养成，它的地位依然处于绝对优势。而且如今支付宝的商户收款码才刚推出，谁也不知道将来是否有出现问题。所以不论如何，银行人员都应抓住新年消费热潮，向商户大力推广POS机。

（三）展开商户营销
知道了商户想要什么，明确了我们能提供什么，接下来就是用具体的操作策略和方法，实现产品和需求的匹配了。

1.将先取之，必先予之

“商人重利轻别离”，银行想要获得商户客群，最好的方式就是让商户觉得合作能给他带来利益好处。具体方式有：

① 帮商户做推广，包括网点阵地的推广、宣传资料的推广（比如银商联盟小册子）、公众媒体的广告推广（特卖月、旅游季，向所有银行客户推荐）；

② 通过优惠购为商户招揽顾客，拓展业务，合适的商贸户可作为我行网点优惠购的货源提供者；

③ 建立网点积分与商户积分共享机制，使两者的积分可以共享互换，帮助商家导流客户，商家兑换的礼品根据商户经营的类别确定；

④ 根据不同行业联系商户上下游，帮助其节约成本、提高产品服务品质，扩大销售；

⑤ 免费上门为商户提供零钱兑换、安装维护POS机的服务。

通过以上五种合作让利方式，与商户建立良好的关系之后，商户客群的产品营销也就自然水到渠成了

2.通过非金融需求带动金融需求

在银行人看来，商户的需求分为金融和非金融两大类，但在商户看来，所有的需求都是自己的需求，都需要自己想法设法去满足、实现。所以，讲客户第一的银行人也需要把商户的各种需求当做一个整体去看待，通过满足商户的各项非金融需求，发掘并实现商户的金融需求。具体方式有：

① 搭建商户同业信息共享平台。银行网点提供场地、茶水服务，定期组织同业交流会，还可以在线上拉群，给干货知识分享者发红包；

② 关注商户的员工。为商户员工提供技能培训，提升他们的业务能力；针对商户优秀员工，网点还可以给他们提供银行贵宾服务；

③ 实施家庭贵宾共享，即商户在我行资产达标的，其家人到银行办理业务也可享受贵宾通道和相应权益；

……

以上仅为一个列举，说明网点可以从商户、商户员工以及商户家庭三个方向出发，各方面满足商户的非金融需求。而在此过程中，银行人一方面可以对商户建立全面立体的形象，同时又可以从非金融需求自然过渡到金融需求，实现银行产品与商户金融需求的匹配。（本文节选自纵观环球银行19年2月刊）

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