分享式社交电商，分享电商模式的平台很多？

2020年，全国电商交易额37.21万亿元，比上年增长4.5%；

2020年中国跨境电商进出口额达到1.69万亿元，同比增长31.1%；

2020年全国农村网络零售额达到1.79万亿元，同比增长8.9%；

基于互联网技术，整合社区周边超市、便利店扽商业资源实现“新零售”的业务保持强势增长，交易规模前十位的“新零售平台”同比增长50.5%；

2020年直播电商破万亿，直播电商场次超过2400万场；

2020年双11期间，星图数据显示，直播带货超过729亿元；双11当天，京东直播10秒销售额破亿元；

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电商已经改变了消费者的购买行为，并正在技术的不断迭代中创造新的纪录。电商对企业的作用不仅仅是销售产品，还有品牌传播的作用。特别是当前的直播电商，和头部网红合作，最大的好处是“免费”找了代言人，要通过播前的宣传，播中的互动，播后的二次传播，最大化的做好品牌传播。

2020年，新冠疫情并没有阻止电商的发展，反而呈现出更加强劲的增长势头；2021年，乳品企业在电商领域该如何做？

直播电商

2016年3月，直播电商的首创者蘑菇街在线上开通视频直播功能；5月，淘宝推出淘宝直播；随后，各类电商纷纷跨入直播行列。

2020年，90%以上的乳品企业都进行了不同程度的直播尝试，效果差异很大。

直播电商分为两类：一类是用头部的网红进行直播带货，这个是纯销售为主；二是企业自己组织直播团队，根据企业的实际情况进行直播。

1、网红带货

头部网红带货看上去很美，但很多企业尝试之后，效果并不明显，“翻车”事件时有发生，这里面的原因主要是：网红和产品的匹配度不够，导致进入直播间的人并不是真正的消费者这就无法建立起消费者对所售卖产品的信赖，只有产品和网红的匹配度高，现场销售才能够达到最佳效果。比如吴晓波带货某品牌奶粉，仅售卖15罐，还退了3罐，这就是明显的网红和产品匹配度不够造成的；但也有很多企业通过网红带货，形成了良好的效应，比如皇氏乳业的摩菲水牛奶，在李佳琦“517零食节”直播活动中，仅3分钟，所推出的21万件产品即售罄。

2、企业直播带货

很多直播都是从短视频开始的，短视频是目标群体了解主播的一个渠道，而短视频就能够起到一个良好的引流的作用，很多企业的直播团队，缺乏通过短视频对目标群体进行引流的能力，这也是导致直播间人少，无法形成规模销售。睿农咨询认为，直播效果差的主要原因有三点：一是缺乏内容策划；二是缺乏持续的直播；三缺乏直播前后的宣传。

直播电商中，之所以头部网红效果更好，是因为他们经过时间的积累，已经建立了和目标消费群体的信任关系，正是因为信任，目标群体才会毫不犹豫的“买它”。因此，无论是选择网红进行带货，还是企业自己直播带货，都需要经过时间的沉淀，并形成稳定的粉丝群，才能够达到最佳的商业价值。

2021年，直播带货将依然是电商中的重要组成部分。睿农咨询认为，直播先不要想着必须带货，要考虑的是能够进行品牌传播，用话题提高品牌的活跃度。只有消费者认可你的品牌，销售才能够成为轻松的事情。

3、如何做好直播带货

睿农咨询认为，直播带货关键是要做好以下三件事情：

（1）播前宣传

每次直播前都要大规模的发动企业的员工进行宣传，只有宣传到位了，直播间的影响力才会不断提高。我们也发现很多企业在直播前缺乏宣传，最后只能是冷清的直播间，销售产品就更不可能，连宣传效果都会很差。

直播前可以通过朋友圈的海报、短视频、链接等进行宣传，也可以设定宣传的奖励措施，比如对微信朋友圈宣传海报进行点赞，鼓励各自朋友圈的朋友进行转发。

（2）播中互动

在直播的过程中，主播要积极进行互动，并鼓励直播间的粉丝邀请朋友过来围观，只有不断的有人围观，才能积累人气，才能提高直播间的影响力。

直播的内容要进行策划，从人性的角度考虑，“秘密”类的内容更受粉丝的欢迎，比如牛是如何产奶的？牛奶是如何生产的等；直播中的场地选择也很重要，有些主播就把直播的场景放在牧场，让粉丝能够看到真实的现场，这种现场感，让消费者形成参与感，也更易于互动。

（3）播后二次传播

每次直播结束，都要进行再次的传播，向目标群体不断的强化直播的内容、直播的战况，甚至直播过程中有趣的事情等，以引起更多人的关注。

传统电商平台都已经开通了直播卖货功能，比如淘宝、京东等；直播平台抖音、快手等也都开通了电商的功能；我们相信，直播电商以能够和消费者现场互动的生动场景，正在成为电商的新模式。

分享社交电商

睿农咨询对分享社交电商的定义为，能够激发目标消费群体把相关商业信息分享给自己熟悉的人，并由此产生销售，从而获得佣金、积分或者荣誉的互联网交易模式。

分享社交电商的类别：

一是以拼多多为代表的分享电商平台，通过目标消费群体向周围的朋友分享链接，或者参与到电商平台的拼团中，进而享受较低折扣。

二是以微信朋友圈为中心，进行商业信息的发布，通过分享这些信息，产生销售，从而获得佣金或者折扣的一种方式。

三是以小红书为代表的内容分享电商平台，用户通过线上分享消费体验，进而在形成社区互动，推动其他用户线下消费，而用户的在消费过程中，再次进行线上分享，这就形成了一个完整的正向循环。2020年小红书也开启直播，其互动性将会更加及时。

分享社交电商的本质是信任，在分享的过程中，不仅仅传播品牌、产品的信息，也能够通过信息的传递完成销售的工作。

乳品企业在分享社交电商的运作中，要关注以下几个方面：

1、持续“种草”

只有把内容深深的植入到社交媒体中，才能够潜移默化的影响更多的消费者。“种草”不仅仅企业要做，更需要KOL的加持。“种草”的过程就是品牌传播的过程，也是口碑形成的过程，更是提高品牌曝光度的过程。

2、高性价比产品

无论是消费升级还是消费降级，高性价比的产品才更受消费者欢迎。企业在社交电商经营的过程中，要做好产品价格体系的设定，要让消费者感受到物超所值，这就需要品质更过硬，颜值更“正义”，价格更实惠。

3、服务为王

包括消费者售前、售后的沟通，产品打包的整洁度、完整性，物流配送的速度，消费后的回访，问题答疑等。这一切都是服务，每一个环节都能够影响消费者的体验，只有体验好，被传播的可能性才会更高。

社区团购

2020年，新冠疫情促使社区团购市场爆发，电商巨头纷纷入局，为争夺地盘，纷纷展开价格战，12月，国家市场监管总局不得不召开维护社区团购秩序的会议，对于扰乱市场的相关团购企业进行了处罚。

哪里有市场机会，哪里就会有竞争；哪里有需求，哪里就会有供应。社区团购平台通过高频率消费，高性价比的产品，吸引消费者，从而扩大市场规模。而社区团购虽然一时能够为企业的销售提高规模，但低价模式对企业来说并不能持续。

社区团购这种模式，由于离消费者最近，更容易产生销售，所以乳品企业在产品供应充足的情况下，还是需要关注。

参与社区团购，乳品企业要做好三项工作：

1、做好产品区隔。社区团购的产品要和传统流通渠道产品有区别，甚至要开发出专供类的产品，才能够避免因为价格而造成的渠道冲突，形成不良的市场影响。

2、做好产品的关联销售。要通过低价的产品切入社区团购市场，但要用相对高价值的产品去获取利润，通过关联销售，提高在这个渠道中的盈利能力。

3、做好供应链管理。虽然社区团购对产品的价格敏感度高，低价产品居多，但依然需要企业在供应链方面做好工作，能够及时的供货，最快速度让消费者喝到产品。

社区团购已经成为消费者心目中性价比最高的一种网购形式，适合的乳品包括基础型产品、乳饮品、滞销品等，这些产品市场需求巨大，但企业也要量力而行，追求利润是企业的生存之本，在有利润的情况下，可以适当试水。

目前，从平台电商到内容电商，从社群电商到直播电商，从朋友圈的微商到社区团购等，这些电商的形式都是为消费者提供服务。电商作为商业经营中的新兴事物，从1999年起步到今天，已经超过20年历史，在这个过程中，随着技术的进步，不断升级迭代，成为对消费者更方便、更安全、更实惠的购物渠道。电商的本质是渠道，帮助生产者销售产品，帮助购买者提供产品。

电商虽然每年都在高速增长，但在乳品行业，其销售规模依然较小，只能是乳品企业的渠道补充。电商在品牌传播、新品的推广、年轻消费者沟通等方面有其优越性，但企业还需要量力而行，结合自身的实际情况，选择合适的电商渠道，提升企业的综合竞争力。

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