黄魏

FRP跨境电商CEO

在全球化时代，华人创业者在海外散发出耀眼的光芒。胡润百富“2021全美创新杰出人物评选”重磅发布，FRP跨境电商CEO黄魏入选最具潜力榜，并接受胡润百富专访。

创立于新冠疫情爆发前的跨境电商公司FRP，因为同时踩准了电商与婴童消费品赛道，几乎一诞生就站上了风口，迅速起飞。创立刚满一年，FRP销售额就达到了1200万美元，成绩斐然。而这个初创品牌在创立初期的目标就是成为儿童户外动力玩具的行业佼佼者。追赶最强者，才有机会成为最强者。

由“四脚吞金兽”们所代表的婴童消费市场，日渐成为广阔的蓝海，服饰、玩具、母婴食品、母婴用品等相关品牌如雨后春笋般涌现出来，资本的大肆入局也在另一种层面上印证着投身这一赛道是极为正确的选择。

在这其间，一家聚焦儿童户外动力玩具市场的跨境电商公司FRP脱颖而出。FRP跨境电商是一家集产品设计研发、在线零售、海外仓储、大数据营销服务于一体的初创跨境电商公司，总部设在美国洛杉矶，并计划在国内设立供应链管理办公室。

2020年初，新冠疫情开始在美国肆虐，FRP跨境电商CEO、联合创始人黄魏与合伙人预感到消费者无法从线下消费获得消费满足，这对线上消费是重大利好，遂决定在这个节骨眼共同创业，开展FRP跨境电商业务。同时，他们将赛道定为儿童户外动力玩具，涵盖摩托车、越野车、卡丁车等深受家长与孩子们喜爱的产品。

据Global Market Insights 年发布的报告指出，2020年儿童户外动力玩具在北美市场的规模达到了340亿美金，并将在2027年前，保持年复合增长率6%的增速。FRP就这样站上了风口。与此同时，黄魏更乐观地表示：“这份报告是在北美疫情爆发前发文的，而我认为实际市场规模与增速远大于该数字。”

结果的确都在他的预料之中——疫情爆发后，线下店铺接连闭店，美联储开始在电商方面进行经济补贴、政策扶持，FRP因此得以实现快速发展。数据显示，2019年，FRP的销售额为125.99万美金，一年后，这一数字变为1200万美金，销售额增长率达963.57%。

如今，FRP充分利用线上消费趋势，以第三方商家的身份，入驻Amazon、Walmart等国际电商平台，开设店铺、进行产品销售和市场推广。FRP的优势是显而易见的——制造商对于产品出现的质量问题反应及时，调整迅速，虽然FRP是新兴品牌，但对于供应链的要求丝毫不亚于大牌，对供应链品质把控拥有极高的话语权；出货周期灵活，可根据美国销售情况，加快或延缓出货周期；给予宽裕帐期，支持创业等，是由创始团队自身地域优势带来的与供应链形成紧密联系；

FRP也在亚马逊站内外开展了多线营销，多个产品已位于类目前列。站外也已在Google Ads、Facebook、Instagram等开展数字营销，效果同样不错。黄魏表示：“2022年上半年公司将启动FRP Shopify独立站，增加销售渠道，并逐步摆脱Amazon平台履约成本。”

但同样，创业不可能是一帆风顺的，黄魏也向我们分享起创业初期遇到的一些挑战。因为FRP产品销售性质，消费者多在在“黑五”至圣诞期间，购买Kids PowerSports产品作为小朋友的圣诞礼物，遂在2020年年末，FRP隔三差五就会出现订单量创新高的情况。但问题也随之出现——货发不出去。由于FRP自身物流帐号不强大，卡车取货成了一个困难。当时，黄魏与团队都在积极寻求帮助，把货物送到有载货卡车的卖家仓发货，而团队各成员也每天都自发的用私家车送货。

又因为线上销售火爆，UPS/FedEx也没有做好充足人员和设施的准备，加之疫情感染造成的工作人员短缺，导致UPS/FedEx加州仓爆仓，货发出去了，却无法送到顾客手上。送进了UPS/FedEx terminal的货，却需要在terminal内滞留4天以上才能发出去。据当时FRP的FedEx卡车司机透露，Fontana terminal在2020年年末最夸张时有超过1000辆trailer在等候进仓处理，最终导致FRP在2020年圣诞节前仍有超过上千个包裹未送达到客户手中，最后引发客户退货退款，而部分包裹又在客户退款后送达，FRP也因为自身和UPS/FedEx准备不足吃了哑巴亏。

这一情况在2021年年末得到了全面改善，年初，因为在上一年的销量喜人，FRP也获得了FedEx的肯定，有了稳定的卡车载货，在销售旺季还有额外的卡车，包裹发不出的情况不再出现，而FedEx自身也做好充分的准备，包裹发出后，也能在圣诞节前及时发到客户手中。

黄魏将FRP成功背后的秘诀归功于所谓“天时地利人和”，“品牌快速发展主要还是得益于天时。天时大于地利，地利大于人和。”他这样说。

【 对话 黄魏 】

FRP 成立于 2019 年，短短两年时间发展飞速，背后的原因是什么？

黄魏：就是我所说的“天时、地利与人和”，天时是疫情导致的线下实体店关闭与美联储的经济刺激方案，使得消费者口袋里有钱，并尝试了线上购物。在2020年疫情前，线上零售占美国整体零售11%，至2021年第四季度，该占比最高到了18-19%。地利方面，FRP在美国有自有仓库与办公室，无竞争对手的海外仓限制，对于产品入仓，订单出货，处理退货上调配灵活。而在国内，FRP尚未设立办事处，大小事宜多交由姊妹公司代理，代理为FRP发展前期带来了很多便利，但同时也存在沟通与管理上的问题。人和优势则来自于创始人自己拥有多年批发零售经验，对美国内陆物流，海关调配拥有丰富的经验。我们的联合创始人Wei在共同创立FRP前从事精算/金融工作，对数据有敏感的判断。而我们的创始团队中亦有多名专业领域内TOP30美国高校的研究生，曾在花西子、植村秀，及网创电商任职。

另外，公司亦始，麻雀虽小，五脏俱全，除两位创始人外，团队成员仅8人，而能帮助8个人完成8位数营业额的就是SOP。Wei倡导聪明的“偷懒”，有目的性的“偷懒“，主张把重复操作的事情SOP化，书面化，促使团队中各成员分工极其明确，且公司各岗位日常工作大小事宜都高度流程化，极大的提高了工作效率。

但同时挑战同样存在，公司人才处于短缺状态已2个季度，FRP计划2022年开设中国办公室，扩建营销与供应链团队，招募运营、美工、营销，以及供应链管理人才。

两年时间，平台是否发生了怎样的变化？

黄魏：创业前期，FRP主要追求营业额，追求订单量。且依赖亚马逊/沃尔玛等第三方平台发力。当前则是致力于对内降低成本，提高资金使用率，对客户致力于为客户提供更佳的消费体验，更饱满的消费感受。在未来，我们希望可以大力发展Shopify独立站，打造FRP品牌，并逐步摆脱对第三方平台的履约压力。

2020 年爆发的新冠疫情在某种程度上加速了电商行业的发展与转型，但对于跨境电商平台来说，货源、价格、物流等，又成为了避免不了的问题。FRP 遇到了怎样的困难与挑战？是如何应对的？

黄魏：主要有四个方面的问题。除了卡车装载问题之外，还有亚马逊封号潮：2021年年初，亚马逊CEO新官上任对平台不良风气进行整顿，包括刷单，恶意竞争，篡改对手链接等，但是FRP一直都没有这些操作，而是把更多的时间和精力，放在了提升产品质量和站内站外营销上了，封号潮使得很多像FRP一样的卖家受益。第三，等船来：2021年港口集装箱“一柜难求”，而FRP在海运费急剧上涨与港口堵塞前就预计到了这些问题，所以在2021年3-4月份就在为下半年备货，准备了充足的货量迎接2021后三个季度的销售。FRP创始团队认为，不要等船来，备好了3个月以上的销售周期库存后，船来不来就不成问题了。第四，现金流：因为海运费急剧上升，且海运公司话语权的提升，海运帐期缩短。FRP大把现金流都流向了海运公司，所以（1）如何提高公司现金流周转率，（2）如何根据海运/港口的节奏备货，（3）如何根据产品销售季节提前营销和当季营销，都成为FRP迫在眉睫的困难和挑战。

如今，“后疫情时代”的电商行业还有哪些需要面对的新挑战和值得把握的新机遇？

黄魏：FRP在跨境电商大海中，依旧是一只小鱼，FRP仅结合自己走过的坑，表达以下关于品牌/消费者/产品的几个观点：用做品牌的思路做产品，不要想着卖货，不要一味追求营业额；不针对市场进行营销，而是针对购买人群喜好进行营销；尽量选择无大牌垄断的领域，找到品牌根基产品；要不断寻找适配固定人群的刚需型，弱周期性产品；选品要有独特性，体积适中，利润率高。

您如何看待当前海内外跨境电商市场的现状与未来发展？

黄魏：产品方面，严格把关产品质量，控制产品次品率在2%以下，在保持现有产品线基础上，每年开发1-2款新品；业绩方面，三年内，实现业绩翻番，并在现有利润率的基础上提高10%，提高资金使用率，保证FRP有稳定现金流；品牌层面，在业内提升品牌知名度，加强品牌线上线下品牌营销，抢占Z世代用户心智，据此FRP已在准备开设 FRP Kids PowerSports Enthusiast Community（FRP儿童户外玩具忠实粉丝社区）, 与社区成员/消费者形成强联系，而不是一次性买卖的关系。FRP将在新品投放市场前，优先赠予社区成员，社区成员给予关于产品设计/质量/使用体验/个性化选项的反馈，品牌与供应链讨论改进后，进而将产品投放市场，Wei认为这将是品牌在占领消费者心智很重要的一步 ；员工待遇方面，提高员工幸福指数，在薪资上体现员工的市场价值；仓储方面，FRP计划在22年开设加州以外的美东/美中分仓，从而缩短物流时间，提高消费体验。

目前与资本关系如何?有融资的计划吗?

黄魏：我们暂未与资本接洽。主要因为创始人Wei个人对美元的新消费品牌融资前景不看好，尤其是2022年。他认为，从2022年年初红杉资本要与红杉中国分道扬镳，再看2021年国内的美元基金融资骤减60%，而硅谷都在all in crypto，国内美元VC因国内外的政策限制，在high tech/crypto公司面前，美元基金不再像以前一样受欢迎，促使国内美元VC涌入新消费赛道，导致新消费公司估值普遍偏高，可再回过头来看二级市场对新消费IPO的反馈，估值普遍走低。所以Wei认为未来的两年，需要拿美元基金的新消费公司的融资难度会加大，但这不意味着FRP不会尝试融资。只不过我们要在天晴的时候去添砖加瓦，在好融资的时候，顺势而为融资；下雨的时候补漏检修，在融资难的时候，踏实发展，壮大自己。

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