《麒麟哥创业方法论》

第八课

《最小业务模型验证》

（麒麟哥20210725）

今天讲最小业务模型验证，它是在创业前要做的事情。先给大家讲一下，我对于创业阶段的划分。

1.最小业务模型验证

首先，如果要去做创业项目的话，我会花至少三个月左右的时间去做详细的市场调查和研究。6到9个月去做商业模式全景图的绘制以及最小业务模型验证，一番操作之后基本上得快一年了，做完了最小业务模型验证之后，当我验证判断项目可以获得极高成功率的时候才会去进行创业。这边要奉劝大家一句话，千万不要在没有做好万全准备就去创业。

那下面结合商业模式全景图，来给大家去讲解最小业务模型验证它有哪些知识点，首先展示下跨境电商的短视频与直播电商聊天销售的商业模式全景图。以前全景图用在微商上，后来跨境微商上，这两天有关于YouTube将开始测试一项新的功能，使观众能够从直播视频中购买产品。

YouTube正式地开始测试直播带货了而直播带货在国内已经是非常成熟的商业模式了，虽然他才短短3-4年的时间，从淘宝最开始做再到抖音快手拼多多的一系列其他电商的跟进。预计2021年一整年，中国的直播带货市场应该有2万亿的市场规模。

我们这边是抖音的官方服务商，亲眼看到抖音小店以及抖音直播带货的崛起，最近两年真的是一飞冲天的趋势。我相信像google，FACEBOOK海外的大公司看到了中国更先进电商的方式之后肯定会立马跟进，去开始直播带货的测试。

YouTube开始直播带货会诞生非常多的创业机会，而我们可以参照抖音和快手直播带货的成功案例，把它们迁移到YouTube上，我相信如果兴趣爱好，或者这些货品是全球通用的话，它的商业模式也都是成立的，这是一个很好的创业方向。

2.直播带货的全景图

先讲一下直播带货的全景图，你看一下因为欧美是开放平台，把可以引流的营销渠道的点都通过创意的视频广告引过来，这有FACEBOOK广告google广告，YouTube Tik Tok广告。如果建立自己的短视频或者长视频的自媒体也可以引流，让别的网红帮你去导流，你有独立站的话，也可以通过SEO的方式去进行引流，还有一些称之为群组，比如说FACEBOOK GROUP、Line、telegram上也可以做很多的群组。还有slickdeals fatwallet等等论坛，不管怎么样，你都可以针对这些流量渠道去做创意广告，这些创意广告通常是以短视频为主的体验型创意广告。

然后就会分两条线，一条线就会吸引粉丝，另外一条线直接转入到页面。根据他流量渠道分为不同的两种广告形式，就可以开始通过开通YouTube直播账号，当你参加内测了之后就可以去进行购物了。

引过来的客户通过销售员在你直播的时候，这有外部镜像和内部镜像。销售员去后台观看控制整个直播室的效果，在直播的过程之中，要做好建立信任，挖掘需求，确认订单，直播时在你的粉丝群去跟粉丝去进行互动，不论是单对单的互动还是一对多的互动，后面当谈成订单了之后，就进行履约和执行，把包裹给他们，订单就达成了。

新客户后面就变成老客户，老客户通过售后的五触点，交友的五步法，日常的活动，再在新直播的时候，去展开销售称之为私域流量池的粉丝管理。有了全景图之后，相信在抖音的直播通过抖音小店把整个链条打通，将国内的成功案例放在YouTube上也可以去进行创业成功。

3.创业精益画布

有了这个商业模式全景图后面当你碰到了某产品或者某一爱好者群体或者某一项服务就要用到下面的技术称之为叫创业精益画布。

结合商业模式全景图，再结合精益画布。你去思考在赛道上怎么去切入哪些爱好者群体，或者切入哪一类的产品。

先讲一下商业模式全景图跟商业模式精益画布之间的关系。商业模式全景图是用图形适用空间，是用立体的方式，把你的创业项目怎样运作简单地表示出来，而商业模式的精益画布其实是一种简单化的商业模型思维框架，它可以帮助创业者通过框架列出问题，寻找解决方案，解决方法来研究商业模式的前景。

商业模式全景图是立体化、图形化的精益画布，而精益画布是商业模式全景图的二维展示，当你找到商业模式，找到创业机会的时候，你首先要提项目名称，项目名称在通常其一短一长两个名称，短的要好记好联想，就像饿了么一样，精确表达核心的业务，把你的产品和你的客户以及中间要解决的痛点联系起来。以企业愿景的方式，用一句话让人家知道我的企业是干什么的。

看一下创业精益画布它有哪些内容？

首先是问题，问题是客户的痛点，从客户的痛点和问题出发。

第二步是客户群体，它的核心客户模型刻画是什么样子的？

第三条你的价值主张是什么？你给为客户提供的价值是什么？你看你做项目它的工艺是什么？他的团队愿景是什么？你为什么要做它？你做项目的时间窗口对吗？

第四条是解决方案，解放方案也是你的产品的卖点，或者你服务的卖点。对客户来说到底多刚需，要把他弄清楚。

第五条是渠道，你首批的种子用户或者首批的天使使用户从哪里来？你后面整个的客户群扩张是怎么做，这就是渠道。在互联网行业叫流量渠道，在非互联网行业叫线下人流渠道。

第六步关于你的收入来源。

第七条你的成本结构，拿收入减去成本，你就知道你的利润是什么了。

第八条关键指标，哪些数据可以证明你项目做得好，做得足够成功。

第九条门槛优势，门槛优势最核心的点是报酬递增率，你的项目门槛比较高，别人不容易进得来，随着时间的推移，你的门槛是根据你在项目的深挖以及项目的规模化而获得更大的报酬递增率帮你去建立的更高的门槛，很多互联网项目为什么到最后变成一家独大，你会发现很多互联网项目都遵守报酬递增率。

4.最小业务模型验证

再往下来讲，首先来看一下为什么要做自我最小业务模型，验证最小业务模型验证有哪些项。

在创业初期，创业者所想象的整个商业模式其实就是一系列假设的集合，在关键假设没有被验证前，不适合大规模投入，因为很有可能大笔投资就打水漂了。所以我们需要通过验证来确认这些假设是否为真，如果假设为真，商业模式才成立，创业才有可能成功。

你不验证一下你的那些假设是真的还是假的而这么多钱，你忽然就投下去了，很可能倾家荡产。正式创业前，首先抽取你创业项目中的一个最为核心的业务链条，然后设计一个最小业务模型。这个最小业务模型也可以看成是你的商业模式的简化微型版。然后构建出一个最小可行性产品或服务，找到真正的客户去使用和体验，从而得到真实的反馈。这个过程就是最小业务模型验证。

针对一个商业模式，如果我们难以全链条的去设计最小业务模型并验证。我们还可以将其中部分环节省略，前提是这些环节通过逻辑推演和数学推演就能够确定可行。但我通常不建议这么做，因为创业初期创业者往往更为乐观，更为高估自己。

在进行最小模型验证的时候，确实可以把一些显而易见的逻辑上可行的东西剪掉，只去测试未知的，有假设的部分，其实很多时候认为的显而易见的是对的东西未必是对的，因为人们往往更为乐观更高估自己，所以最好还是能多做一点验证环节。

这种只验证部分环节的工作叫探索性实验（MVP），做好MVP有三个要素，一定要找傻瓜化的普通用户，一定要精确到行为动作，做实验的时候要录像以便精确度量。

你找客户的时候，不要找对项目了解的人，他们不是傻瓜化的客户了，你要找普通的人，突然之间找他去做测试，在没有任何准备的情况下去做，你的这些验证一定要是精确的动作，获得客户的认同，你做真正商业的时候，一定要看到你的客户行为的改变，要精确的动作，最后录像去找心理分析和行为分析的人。

那再看最小业务模型验证是怎么验证的？

1.客户需求验证

客户面临的问题和痛点的验证。痛点让客户花费的时间、精力、体力、反人性、等方面的度量。真需求还是伪需求？刚需还是改善型需求？高频还是低频需求？创业的时候，一窝蜂看别人做什么，自己做什么？其实就很容易出现，这真需求还是伪需求？就比如说以前上门炒菜，上门美甲等等需求，其实你会发现现在都凉凉了，属于伪需求。

2.解决方案验证

客户试用你的产品和服务后的结果验证。用户体验验证，用户习惯养成验证，用户上瘾性验证。竞品解决方案对比，核心竞争力验证。如果你的市场有竞品的话也提供了相同的解决方案，你要做对比看看你的核心竞争力是不是比竞争对手要更强。

1. 用户付费意愿验证

是有付费意愿的需求（直接盈利模式），还是没有付费意愿的需求（羊毛出在猪身上的间接盈利模式）。市场是否成熟？ 消费水平和消费观念。你创业了之后再想变现很多时候你钱烧光了，你可能还想不到有哪些途径可以变现。

1. 营销与销售可行性验证

营销内容有效性验证，流量成本验证。销售套路话术验证，销售成本验证。营销和销售组织方式验证。客户从接触到购买的时间长度验证。平均获客成本小于平均客户利润贡献验证。

1. 赚钱与否验证

在切合用户付费意愿定价后，将零售价，减去营销成本、销售成本、履约成本、供应链成本、售后服务成本、人力资源成本，软硬件投入折旧成本，等等后，看看还有没有利润。

1. 市场准入门槛验证

经营资质、营销与销售许可。比如说要有经营资质是否符合营销与销售是否许可需要许可证，到行业巨头和行业联盟是不是有非常大的阻力，不让你做，还有行政执法和社会公序良俗是不是允许你做，有时候有一些东西，现在很多创业是挑偏灰色一点的东西，但其实背后，现在管得力度越来越大，验证也是不可或缺的，就比如最近关于进一步地减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见。这一纸文件下来，让整个教培行业基本上遭受灭顶之灾，这属于市场准入门槛的验证。

1. 业务增长潜力验证

通过普通客户样本数量综合数据表现，验证可复制性。通过用户留存率和复购率验证报酬递增率。口碑营销传播效率验证。

1. 业务增长潜力验证

最后是业务增长潜力的验证。当然做不做都可以，主要因为你小型验证的时候，很难验证这一条，但是通过普通客户样本数量综合数据的表现验证可复制性。通过用户留存率和复购率，验证报酬递增率，还有口碑营销和传播效率的验证。

5.最小业务模型验证的案例

验证什么东西以及怎么去验证，可能大家还是头都一头雾水。现在我就用例子来去匹配刚刚我讲的商业模式来给大家看一下验证的最小成本的例子，来去验证这种商业模式。

这是FACEBOOK询盘类广告创意。是我用过最多的做最小业务模型验证的一种方式，只需要把人设做好，把活动做好，把短视频的广告所有要素展示信息全都体现，他们会直接去发信息与跟我联系，那我当把整个询盘的广告投放出去了之后，就可以获得很多的询盘，在询盘的过程之中就可以直接跟他聊天了。广告不断地投，每天能够进来几十个人，当你聊了十几天，聊够几百个人之后，基本上你的最小业务模型验证也就有了充足的数据，可以做这个事情。

在你做最小业务模型验证的时候，一定是非常的精良了。当然了，根据你的产品服务，你的体验还有标准把你自己潜在客户群体他们连贯串在一起了之后，你就可以去完成验证了。

抖音海外版Tik Tok有小黄车而FACEBOOK本身就已经有直播了，包括ins也已经有电商了。在跨境电商的下一个风口，肯定是跨境电商视频和直播电商，各位加油。