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投稿用户 • 2022年9月14日 am9:27 • 服装电商 • 阅读 324

新商品，不论是口味还是功能上的变化，都可以给消费者带来新的生活体验，甚至提高生活品质。一旦对某个新品满意，消费者就极其容易形成固定的消费习惯。比如智能手机出现之前，大家也不觉得有这个需求，但现在已经成了绝大多数人的必需品，而且有研究显示，消费者更换手机的平均周期是2-3年，每一次大品牌推出新品都会引发新一轮的消费热潮。

零售企业也不例外，提升销售的核心手段就是不断引进新品。可矛盾的事，采购努力从市场上引进一些热卖商品、甚至是爆品，进了卖场，门店工作人员总是反映新品不好卖、顾客不喜欢，业绩也是差强人意。

明明是好商品，为什么到了店里就卖不动？接下来，我们就给出一些建议，帮助门店更好地提升新品的动销率。

首先，我们需要理解，新品为什么卖不动？

虽然铺天盖地的广告会让消费者认识某个商品，但是如果是从商品的口味、功能、特性，缺乏实际的感知过程，无法做出个人的判断，就很难发生实际的购买。

因为个人掏钱去试，就要承担试错成本，出于对损失的厌恶，消费者在购买时就会犹豫不决。因此，门店想要卖好新品，就必须采取一些有效的手段，主要是做免品（商品在店内的免费试吃、试用，以达到快速提升其销售的目的），消除顾客的这些顾虑。

具体而言，可以从以下三方面着手：

一：了解目标顾客是谁

针对特定的顾客群安排免品时间。每类商品都有特定的顾客群体，不同的群体来店的时间也不相同，比如马卡龙这类甜点的主要顾客群是年轻女性，一般她们的来店时间主要是傍晚和周末（如果是写字楼旁边的门店，可能来店时间更集中在午休时间），因此门店在安排免品的活动时间可以集中在傍晚和周末，这样才能事半功倍。

二：把食用、使用方法充分的展示出来

很多新品顾客不了解，如果让顾客自己去试，就会觉得太麻烦、成本太高，最后直接放弃购买。所以有些门店会通过试吃活动，配合使用POP对其进行详细的说明，帮助顾客在购买前就免费了解，亲身感受，这样才能推动实际的购买行为。

有些商品，只有在特定的温度下才能有理想的口感。比如说西瓜，大家都会感觉冷藏后的西瓜味道更好。为什么呢？这就涉及到果糖的特性。果糖在温度较低的情况下糖分更容易聚集，甜度更高，口感更甜，而西?中的糖就是以果糖为主，同时冷藏后的果肉对舌头的味蕾有麻痹作用，即使很甜，也不会觉得发腻、齁人。类似的一些含果糖较高的食品都可以冷藏后给顾客品尝，比如果汁、运动饮料等。

还有些商品，必须要和一些商品搭配品尝，才能起到好的效果。比如牛油果，精选的一个的售价在8-10元左右，如果顾客完全不了解怎么挑选、怎么吃、口感如何、有什么营养，在选购时他首先想到的是万一我不喜欢，这不就亏了吗！而且牛油果本身口味很淡、口感有点滑腻，直接食用其实效果并不好，可以试试把果肉切成片状，蘸海鲜酱油和芥末食用，口感类似于三文鱼刺身，会让顾客感觉非常超值。常温食品中的一些西式甜品也可以搭配合适的饮料进行现场品尝，效果也是非常好的。

为了做到这点，这就要求我们的工作人员必须充分了解商品，同时自己亲身感受，才能正确地进行试吃试用的展示工作。

三：让顾客明白新品可以给自己带来的价值

每个商品都有特定是使用条件，比如咖啡和茶的饮用场景有时候就不一样，而且从蕴含的文化理念、表现的生活方式、到饮用的器具也完全不同。顾客表面上是购买选择一个新商品，但其实是改变原有的饮食、生活习惯，甚至是生活理念。

比如，国人这些年越来越多的人接受喝咖啡，每天一杯、甚至两杯，其实就是生活和工作节奏由慢到快的转变。咖啡提神起效的时间短，可以让人们更加快速地进入工作状态，咖啡可以添加牛奶、营养更丰富。而香草、榛果等不同的口味让人们在单纯提神醒脑的过程中也充分愉悦了味觉，咖啡可以热着喝、也可以加冰凉着喝，满足了不同气候环境的口感温度需求。除了提神，咖啡中的咖啡因对人体的心血管、肠胃系统都有很好的功效。

咖啡的这么多优点，难怪会成为全世界仅次于水的第二大饮料。可是，只有你能在卖场清楚向顾客介绍、解释这些优点和价值，顾客才会去试着接受这个原本苦中带酸的“奇怪”饮料。

通过这个案例，说明门店在做免品时，除了试吃、还要使用专业的术语给顾客介绍商品的特点，让顾客明白自己花出去的钱能给自己避免了什么麻烦、起到什么更好的效果，一旦顾客评估其性价比在可接受范围，这时候购买就水到渠成了。

小结：我们一直说：让顾客决定掏钱的绝不是低价，而是更好的性价比，企业只有让顾客在购买前就看到、感受到商品与众不同的价值，才能取得更好的业绩回报。免品是门店进行商品推广的重要手段，也要有策略、有计划、有管控、有考核，才能达成预定目标。

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