服装店带货转那些货怎么处理好?服装店带货转那些货怎么处理好呢?

前言

如何判断一个直播间被女生们所偏爱?

你见过传说中的“三高”直播间么?

对的没错!高停留!高转化!高UV值!单场销量千万!

本期云端自习室,为你搜寻了平台中那些高停留高转化高UV直播间,希望通过全文学习能够帮你快速成长,赶快收藏学习起来吧!

高停留、高GMV、高UV价值账号分析

案例直播间内容好在哪里?

“根据上述直播间五个账号案例,进行的总结性分析”

(1)KOL–关键意见领袖的“能力”–可参考案例:小熊出没、冬姐精选、大鱼

核心要点排序:

a.穿搭展示效果–优质服装搭配博主,需具备个人风格特点和搭配知识;

b.个人直播能力–穿搭分析、直播间场控、直播流程话术

c.个人综合表现力–直播间即时穿搭效果、视频拍摄效果把控;

(2)好货–值得停留并下单的才是好货–可参考案例:游鹿鹿、冬姐精选

误区点:并不是价格越低就代表货越好!

货品要点:

a.一盘好货需要多种品衬托–购物车的引流款、爆款主推款、常规款的选品;

b.优质的展现力–优质的主播穿搭、优质的产品详情内容设计、优质的视频拍摄;

c.质量与服务–产品材质的创新、质量的保证、购物的体验感、综合的服务能力;

(3)场景–品牌概念场景化意识–可参考案例:小熊出没、大鱼、冬姐

品牌意识:带货之前,请树立品牌概念!

一号一店一品牌:

a.人设直播间,人就是品牌案例,“小熊出没”就是品牌,我们不仅可以专场直播,还可以品牌联名打造优质红人品牌;

b.货品直播间,提升品牌价值,需建立优质的场景设计、产品设计、人物着装设计整套搭配;

c.账号内容,直播间是品牌产品输出的主要渠道,账号内容的优化则是产品以及品牌宣传的主要模块;

每项高指标逻辑的总结

“标准,参考每个案例中优质的点,根据总结进行单点学习优化自身”

(1)该如何让服饰直播做到久停留?

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避坑点:切勿直接奔着停留去!循序渐进,从前端的优化着手起;

a. 表层CTR:找到标准维度(直播场景、声效、清晰度、内容等)寻找高CTR直播间进行对标学习;

b. 直播内容:找到标准维度(互动话术、产品话术、活动营销话术等)寻找优质直播间对标学习;

c. 直播停留:找到影响因素(产品设置、直播能力、直播效果等),寻找高停留直播间对标学习;

d. 购物车CTR:找到影响因素(引导话术、链接主图设计、链接标题设置、亮点设计等),寻找bigday\超品日、明星达人直播间等优质直播间对标学习;

e. 直播转化:找到直接影响因素(转粉话术、内容输出能力、促单话术、直播综合能力、售后服务能力等),寻找优质品牌直播间、达人直播间、套路式营销直播间学习。

(2)高转化率的精准人群如何拓展分析?

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关键点:用户层级特点呈金字塔状,如若你的直播间吸引的是下沉市场,消费力较弱,就意味着你的目标值得更大才能符合行业标准,并且越往上标准值会逐渐缩减,但消费力逐渐增加,价值取向越高;

(3)如何对UV价值的影响因素进行拆解?

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影响因素拆解:UV价值=销售额/观看人数,在销售额是定量的时候,观看人数越高,则uv值越低,在观看人数为定量时,销售额越高,则uv值越高,所以这里是与直播间平均客单价相关;

直接影响销售额的就是直播间主播的引导转化能力:首先需解决直播间流量的精准度问题,因为进来的人群画像精细了才有机会产生购物车的CTR以及成交GMV;当流量精准时,那么主播在直播间的承接与转化就成了关键要素,因为群体是对的,转化率就靠主播的引导能力;在主播承接能力达标的情况下,一但爆品出现了高gmv的时候,那么对产品的转化把控需要不断优化;

关于直播案例的深度分析

客单价100-300该如何对标?

(1)主页

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(2)小黄车列表

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(3)人群数据

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(4)数据(30天)

直播数据

– 5:18'57''平均直播时长

– 2.4w场均人数峰值

– 1002.7w新增点赞

– 16.8w新增粉丝

– 2.0w新增粉丝团

– 172.9w场均观看人次

– 3分33秒平均停留时长

– 1.9w平均在线人数

– 带货数据

– 802上架商品

– 157.7w直播销量

– 1.6亿直播销售额

– 19.7w场均销量

– 1974.0w场均销售额

– 100.1客单价

– 26.85%转化率

– 26.9人均价值

(5)特点分析

-穿搭网红风、ins风

(更为亲民的红人时尚风)

网红街头穿搭风格,为女生提供了穿搭模版,另外还会为女生推荐额外的穿搭技巧,不仅打造了主播的专业性,还能展示出品牌的实力。

– 价格优势

(低客单、时尚穿搭、优秀口碑)

处于时尚新品的高性价比专区,主播对所有产品进行优质的穿搭展现,产品均价在100-200之间,用户宽容度较大,整体用户峰值较高;

– 男女搭配

(场控与主播的最佳配合)

情侣二人直播风格,相互搭配,整体直播节奏较快,主播对产品的讲解能够渗透到各个层面,二人最大体现产品的优点;在互动上二人的配合会相互补缺补差,拉升直播间氛围,带动用户互动;

– 改价促单

(穿搭变化+价格期望)

主播通过产品的多位讲解,对产品进行细节强调,主播与场控之间的紧密配合,在改价的时候将产品优势突出,再进行链接的上架下架;

(6)常用话术

– 对话互动促单

女:“今天给大家的这款价格只要299,三个款式”

男:有没有想要的,有的在公屏扣一波想要,我再给大家一波优惠,来我们准备开价,79!

仅限今天,因为价格优惠力度大,这一波过完这款就没有了,没有下单的赶紧抓紧你们的手速!

– 产品穿搭展示

我们1号链接是今天的主推款,就我身上这件,建议大家搭配的时候可以配一个黑色的长靴和蓝色牛仔,然后包包的话你们可以直接搭配我们3号链接的款式,给大家看下上身效果,适合出去拍照,整体会显得身材十分修长;

– 姐妹必备

闺蜜款,多个颜色选择,你们也可以拍下多个颜色自己换着穿,你们看,这个袖子的设计是专门给喜欢拍照的姐妹们设计的,oversize的长度又不会显得臃肿,十分适合我们逛街的时候拍照打卡穿!

客单价300-500该如何对标?

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(2)小黄车列表

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(3)人群数据

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(4)数据(30天)

直播数据

– 4:33'42''平均直播时长

– 3936场均人数峰值

– 579.7w新增点赞

– 5.9w新增粉丝

– 1.1w新增粉丝团

– 23.1w场均观看人次

– 3分12秒平均停留时长

– 2616平均在线人数

带货数据

– 1487上架商品

– 27.2w直播销量

– 1.1亿直播销售额

– 9082场均销量

– 354.7w场均销售额

– 390.6客单价

– 9.23%转化率

– 36.1人均价值

(5)特点分析

– 促单话术特点

善用价格对比,借助品牌优势,进行价值体现,利用库存、价格等多种促单的带动直播间氛围,加深用户的信任感;并通过二级促单话术,补充穿搭效果和建议,提高用户的购买意图,并达到最终转化。

– 新潮话术用语

主播年龄较小,整体口播话术新潮(决绝子,yyds,女生里的高质量穿搭,淑女潮流等),在直播中讲解时会加入新潮网络词汇用语和近期的热点话题。

细化把近期抖音的热点放到日常介绍的话术当中,增加直播间的活跃气氛,带动直播间粉丝群体的互动,也让喜欢的用户群体停留更长时间。

– 直播预告

主播每一次品牌专场前一天都会进行一场预告直播,只介绍产品,不带货,展现了主播对产品的选品能力以及产品的活动力度,也铺垫了次日转化的高峰值;

– 穿搭效果

网红风、ins风,时尚感足,直播间搭配全身,从袜子饰品包包等细节解决穿搭难点;

(6)常用话术

– 穿搭细节引导(细节建议更加具有信任感)

我身上的这件帮大家搭配了上衣和包包,但是还有一个重点,你们一点要会搭一双好看的袜子,袜子是这身的重点,如果你买不到好看的袜子,左上角点关注,我会给你分享好看的袜子。

– 流行趋势强调(明星同款、时尚潮流穿搭建议等)

你们看最火最新的穿搭是是什么,因为我们家是跟着流行趋势走的,你看杨幂平时的穿搭全部都是这样的风格,底下穿个小裙搭个长袜子,而且搭配这个绿色简直yyds;

– 促单(用360度穿搭效果体现产品价值,提高用户购买兴趣)

今天选的款式都是偏大牌视感的,我身上这件不管是肤黑肤白穿起来都是很好看的,这种白色特别适合平常外出逛街拍照,今天这款的数量有限,拍到就是拍带到了,没有抢到就没有库存或者没这个价格了,运营准备倒计时改下价,321~

客单价800+该如何对标?

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(2)小黄车列表

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(3)人群数据

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(4)数据(30天)

直播数据

– 3:56'55''平均直播时长

– 1769场均人数峰值

– 1005.1w新增点赞

– 1.6w新增粉丝

– 4167新增粉丝团

– 10.3w场均观看人次

– 3分8秒平均停留时长

– 1293平均在线人数

带货数据

– 1929上架商品

– 10.3w直播销量

– 8453.5w直播销售额

– 3044场均销量

– 248.6w场均销售额

– 816.8客单价

– 5.77%转化率

– 47.1人均价值

(5)特点分析

– 成熟女性的气质穿搭

主播本身具备的优雅气质+轻奢品牌的搭配+旗舰门店开播,本身就具备较高的场景档次,主播在分享穿搭时主要以品牌、品质、简约大气风、活动力度为主要输出点;

– 优质的购买体验

(所有产品都设置运费险,不满意可以退货包退换的)

主播在介绍产品优质的同时也会反复提及售后的服务质量,并且在直播间会提到带货评分的保障,解决用户在下单前的鼓励;

– 促单(高客单的现场改价)

擅长通过话术反复提高产品的质量,再通过直播间分为带动对活动优惠话术加强,配合运营现场改价的模式对产品进行限时限购;

– 互动

(全场笑容式直播)

结合产品的内容输出,对优质粉丝进行转化动作,通过直播间互动,赠送福利产品,对优质用户进行粉丝沉淀;

– 品牌专场+轻奢预热

(轻奢品牌的垂直让粉丝更加精准)

每个专场直播前主播会对品牌进行简单的开播预告,对产品进行逐一介绍,给出穿搭建议,并对产品进行价格预告;

(6)常用话术

– 搭配建议

(多产品配合,增加选择宽度,提高gmv)

怎么搭?大家看下我外面这件是1号链接,不知道怎么搭,大家可以看下我们3号链接,然后配合我们的8号的包包啊,决绝子,出门很显气质,而且气场十足。

– 产品优势展示

我们1号链接,我身上这款,大家看下细节,这些元素都是纯手工制作,在袖子部分,能够彰显修饰你的身材,并且搭配领子的小元素整体非常洋气;

– 款式限时限购

今天是轻奢品牌专场,我们讲的每一款因为争取到了最高的活动优惠,所以数量都有限,你喜欢直接拍,没有拍到的就恢复全网原价,我们的活动仅限今天。

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