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投稿用户 • 2022年10月12日 pm8:05 • 品牌电商 • 阅读 415

3D-JP 是全世界首屈一指的拼图产品制造商，以独创的 3D 球体拼图闻名四海，产品经由多家国外知名玩具商经销至世界各地，在中国一二线城市开设 100+ 门店，兼具产品与品牌实力。

2021 年 12 月，3D-JP 与有赞新零售达成合作协议，基于有赞新零售私域经营解决方案，一同探索传统零售转型升级的商业模式和发展策略。

经过 4 个月的项目深度陪跑，3D-JP 线下门店增长 17%，全域同比增长 35%，其中有赞商城贡献全域增量的 52%。

如此亮眼的成绩，背后却是一场艰难的破局。

困局：成交只有 1%，新零售生意还能做吗？

作为国内领先的拼图玩具品牌，3D-JP 行业认可度高，门店销量一直很好，品牌正处于高速增长的阶段。

对于拼图玩具这个品类的商品，数字化程度高，客单价中等，并且不需要深度的线下体验，线上商城理应是成交场景中的主力。

然而，在实际的调研中发现，3D-JP 的微商城跳失率高（55%），转化率低（1%），无法为全域增长贡献明显的销量。

原本线上销售场景强的商品，为什么在微商城中却无法得到有效增长？

在项目深度陪跑和手把手落地带教的过程中，有赞新零售运营专家阿泽，发现了 3D-JP 存在的 3 个主要问题：

线上商城用户体验差，成交转化率低；
门店客资留存不足，缺少线上转化引导；
粉丝沉淀在公众号，无法直接引导进入商城下单。

破局：客流量提升 88% 只用 3 步，他们做对了什么？

第 1 步

90% 的成交秘诀，都藏在商城首页里

先上图感受，你发现了什么？

有赞说觉得，3D-JP之前的微商城页面，主要存在两个问题：

banner过于突出「优惠」、「折扣」等信息，反而忽视了产品的传达，普通用户进入小程序可能根本看不出这是一个拼图店铺，品牌信息传递模糊；
根据电商平台数据，在手机购物场景中，将近90%的流量会集中在店铺首页的3/5处，而3D-JP的小程序店铺首屏，重点商品信息偏下，会失去极大一波转化流量。

线上销售场的缺失，是微商城转化率低下的主要原因。针对这一点，3D-JP 做了如下改版：

顶部 banner：作为品牌展示区，用于阐释店铺的风格定位或主推活动，常用于轮播广告的形式展现。

搜索栏 / 商品导航：根据使用场景、目标人群、商品属性等设置，为客户提供选择购物的指引，告诉消费者「我有什么」。

活动 / 热销 / 新品导航：让新品或热销品自然进入客户视线，减少消费者决策时间，实现快速转化；还能为用户提供购买灵感。

分类商品展示：挖掘用户的购物需求，延迟浏览时间，进一步完成品类和系列商品的导流。

结果：微商城访问支付转化率增加 280%，跳失率降低 35%！

第 2 步

拥有了管理导购的办法，就拥有了客源

在线微商城访客量暴涨 88%，3D-JP 只做了一件事：撬动导购。

建立佣金提成 + 奖金池，从导购、店长、区域经理，设置不同的拉新激励体系和考核目标，就可以极大程度地提高导购的工作动力。

目标解决了，如何让导购更快速、更容易地做事呢？

利用有赞导购助手，总部可以模拟客户进店流程，针对各个场景为导购提供统一的处理模板。比如，面对犹豫不决未成交的顾客，导购就可以一键转发由总部输出的话术，同时进行企微二维码引流，操作简单，不用动脑，有利于提高执行效率。

结果：商城访客数环比增长 88%！

第 3 步

创立自己的私域，让顾客价值翻倍

门店客源相对比较被动，通常依赖于商场或周围社区的客流，而等着顾客上门送钱，显然是不现实的行为，新零售的增量又在哪里？

根据数据显示，对于老客和流失的顾客，私域环境下的成交率最高可以达到公域的 2.5 倍。

3D-JP 使用有赞 CRM，洞察分析历年的用户消费数据，将客户分层为潜客、新客、老客和流失顾客。针对这 4 个层次的用户，导购可以通过短信、公众号消息、企业微信、企微朋友圈、个人微信、个微朋友圈等方式，做精准触达转化。

比如，对于已经流失的客户，可以通过短信 + 公众号的形式，结合之前的消费级别，发送不同额度的优惠券或赠品做召回。

结果：产出线上 GMV 48.7 万，贡献线上 40% GMV！

结语

作为正在高速增长的品牌，3D-JP 没有沉溺于短期线下良好涨势，而是着眼长远，提前布局新零售，将线上商城作为新触点，打造新增量。

经过前期 10 家门店的试跑，3D-JP 的新零售项目已经取得了阶段性胜利，接下来其还将联合有赞团队，落地更多运营活动，加大培训赋能与激励力度，让全国更多家门店都能享受新零售红利。

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