什么是销售321法则？销售业的321法则？

01

最近，俞敏洪老师的直播间“东方甄选”火得一塌糊涂。

爆火的原因有两点。

第一，双语带货。

虽然很多人听不懂，比如我，但是不明觉厉。

我不会，但我可以崇拜。

二、出口成章。

卖货，别人是321上链接，拼手速，只有500单，晚了就没有了。

他们张口就是优秀范文。

卖农产品，他们说：

你后来吃过很多菜，但是那些菜都没有味道了，因为每次吃菜的时候，你得回答问题，得迎来送往，得敬酒，得谨小慎微，你吃的不自由。

你后来回到家里头，就是这样的西红柿炒鸡蛋，麻婆豆腐，甚至是土豆丝，真香，越吃越舒服。

卖水蜜桃，他们说：

你的大脑告诉你，这一切都很美好。

美好的就如山泉，就如明月，就如穿过峡谷的风，就如仲夏夜的梦。

美好的就如你我站在一片空地上，面前是一片桃园。

阳光普照、微风习习。

树叶晃动的时候，枝头那么一束束、一串串、一簇簇的、聚在一起的、晒透了阳光的、散发着诱人红晕的、拨开皮汁水清冽的桃子一样美好。

如此美好的桃子，如此美味的蔬菜，谁不想买几个吃下去呢？

第三，不喊不叫，温文尔雅。

腹有诗书气自华，从来不是一句空话。

更何况，他们还有“职业病”。

别人直播都努力吆喝，他们拼命输出知识点。

甚至这个货品已经讲解完了，要讲下一个了，他们还恋恋不舍地说：

等一等，我要把这个知识点讲完。

怎么那么可爱。

这些事情加起来，让“东方甄选”成了直播界的一股清流。

信息爆炸的时代，每个人在直播间停留的时间，平均只有三秒钟。

但是大家愿意为“东方甄选”停下脚步，因为舒服，因为能学到知识。

很多文章自愿为“东方甄选”宣传，他们说这是降维打击，说这是直播界的大洗牌，以后那些哭哭啼啼大喊大叫的戏码，行不通了。

真的如此么？

“东方甄选”真的能成为直播界天花板，并带领直播走向新高峰么？

太乐观了。

毫不夸张地说，酒尘是资深直播爱好者，我每天在抖音上消耗的时间高达四个小时，大小直播间逛过无数，我知道现在的直播是什么样子，也知道热度过后的凄凉。

我认为，新东方的直播路，依然荆棘遍地。

02

先说一个去年爆火的直播间，佰草集。

这个护肤品牌，去年第一次开播时，全场仅仅168人观看，在线只有十几个人。

但是第二场，场观5.8万人，在线2000多人。

第三场，场观百万人，最高在线四万人。

她们的直播被剪成视频搬运到B站上，很多人看完后从B站追过来，下载抖音就为了看她们。

仅仅几天时间，她们就从新人变成了现象级的直播天花板。

她们的制胜法宝是演戏，网友可以体验沉浸式购物。

别的主播说：

家人们，不要998，不要98，九块八包邮带回家。

她们说：

各位娘娘小主格格阿哥们，咱们延禧宫的这款产品，怀了龙种也能用。

除了沉浸式购物，她们还有各种小剧场。

皇后掉水里了、娘娘遇刺了、延禧宫失火了、皇上带谁去秋猎了、哪个妃子和哪个妃子又掐起来了等等等等。

“嘻贵妃”还会给大家表演只有皇上才能看的才艺。

男扮女装的“龙嬷嬷”也让人眼前一亮。

追着还珠格格、甄嬛传、延禧攻略长大的我们，看着这些熟悉的名字和桥段，再配上精致的服道化和过得去的演技，谁不想来看看。

当时很多人都说，万万没想到，我竟然在抖音的直播间追剧。

这么多的因素加在一起，这个直播间出道即巅峰，很多品牌连夜开会商讨方案。

但是，还没等其它品牌商学到精髓，她们的弊端就出现了。

直播间全是看戏的，销售额并不理想。

并且新鲜劲一过，看戏的也没有了，直播间的在线人数，从几万人快速下降到几百人。

为了留住关注她们想了很多办法，比如变装。

担心大家看腻了清宫戏，她们穿越到唐朝、敦煌，甚至戏文中，都不行。

最近《传家》热播，她们又变成了民国佳丽，可是依然不见起色。

人还是那么美，剧本还是那么好，为什么昙花一现？

因为不新鲜了，因为爆火时大家记住的只是戏，没有产品。

好的直播间，要人货场互相成就。

佰草集只让网友记住了美人和剧本，卖不出去货。

东方甄选呢？

他们现在让我们记住的，是段子，是才华，是从讲台到直播的无奈，也不是产品。

这是致命的弱点。

03

很多文章说，新东方老师带货，是对其他主播的降维打击。

说文化人带货，会提升主播的整体素养。

这些话，一看就是不看直播的人写的。

他们看到东方甄选火了，为了追热点，临时找素材又想当然，才会这么说。

直播带货爆火很多年了，现在的主播早就不是最初那批草根了。

现在不仅明星、制片人、导演、运动员下场带货，好多主持人都辞职下海了。

在央视主持过《大风车》的周洲，全职带货， 抖音粉丝600多万。

童年偶像金龟子带货，粉丝500多万。

央视财经主持人王小骞，已经辞职三年了。

《东方时空》、央视除夕特别节目《一年又一年》主持人张泉灵，也早就下海了。

北京台主持人王芳，粉丝1200多万。

并且她也讲课，她有自己编写的书、自己录制的大语文音频。

这几天有超级月亮，她今天还在直播间讲相关知识。

马未都，在线人数四万人。

有些不是主持人，但也不容小觑。

今天早上刷到的，北大双学位、还上过《最强大脑》的花花老师。

前段时间“奥迪广告”抄袭事件的主角“北大满哥”也在抖音上直播，北大毕业。

“拼命三娘”刘媛媛，北大毕业，超级演说家冠军，福布斯精英榜上榜人物，现在粉丝1541万。

这还仅仅是我刷到的，我没有刷到的高学历主播，一定更多。

这些人没有知识么？没有学历么？不能张口就是满分作文么？

他们都可以，但是他们都没有那么做。

我猜测原因可能有两点，一是没想到，二是这样做耽误卖货。

直播的终极目的是什么？

是卖货，是赚钱。

说句难听的，新东方的终极目的也是赚钱。

若只是为了传播知识，他们早就去支教了，为什么要过关斩将去新东方？

教培倒了他们去带货，也不是去最需要老师的山区。

这样写不是苛责，想赚钱没错，合情合理合法地赚钱，大声地喊出来也不丢人，这是本事。

并且有公司后，赚钱才是刚需。

一个人怎样都可以，团队的其他人怎么办，都是要养家的。

因此，所有直播带货的终极目标都是卖货赚钱，如何让粉丝掏钱买货，是所有主播必须要做好的功课。

双语带货、小作文渲染、打情怀牌，都不是好方法。

新鲜是一时的，情怀也是一时的，若是不能在热度到来时抓住机遇，恐怕直播间会重新回到之前的冷清。

去年的张同学，两个月之前的刘畊宏、一个月之前的王心凌，现在还能刷到么？

现在的东方甄选，就是之前的张同学、刘畊宏、王心凌，都是被抖音官方选中的幸运儿。

东方甄选已经这样高质量带货很久很久了，但是之前只有几十个人看，有时候吆喝一下午，只卖出几十块钱，还是亲友看不下去了掏钱买的。

他们确实有实力，但成功的各个要素中，幸运的占比更大。

抖音最多三个月就会推出下一个幸运儿，那时官方扶持的流量没有了，他们能站住脚吗？

04

如何做才能抓住粉丝呢？

如何做才能让粉丝心甘情愿掏钱呢？

我们买一样东西，通常有两点原因，1，刚需。2，便宜。

刘媛媛曾经创下单场破亿的销售额，我认为她的话术，特别能抓住粉丝的心。

她卖漫画版《史记》，说实话这套书我并不想买，因为家里有两套漫画上下五千年，还有成人版《史记》和《二十四史》，很多内容都是重读的。

但是她说，漫画版《史记》一定要买。

因为买了它，别的孩子写作文素材是李白杜甫，咱孩子写作文，下笔就是李将军列传、卫将军列传。

我立刻就买了。

谁不想让自己的孩子写出好文章呢？

她的书，也不贵。

有一次图书大场，很多世界名著竟然四五块钱一本，我买了下面这些书，竟然只花了大约六十元。

写这些，不是吹捧刘媛媛。

她的直播间也有很多争议，比如太吵像赶大集，比如很多人说她为了赚钱忘了初心。

我只是想说，热度和情怀，支撑不了多久。

让粉丝有购买的冲动，持续购买的冲动，并且能买得起，才是走下去的前提。

否则，粉丝或许会看在口碑的面子上、看在情怀的面子上买几单，但这几单，撑不起一个团队。

至于学知识，这个就更靠不住了。

黑板上的英语，我们能认识几个，又能记住几个？

真正学知识要到课堂上，网课效果都要大打折扣，更不要说直播带货。

并且直播，还要做好售后和供应链。

罗永浩之所以能在带货中杀出一片天，是因为他的产品质量可以，价钱公道，售后也有保证。

这些问题，都是爆红的东方甄选需要注意的。

当然，我能想到的事情，俞敏洪老师自然早就想到了。

他在回应直播间突然爆红时说：

这是现象级的传播，这也可能是一时的热闹。

他希望东方甄选能够从此打开局面，为新东方的发展，开辟一条全新的赛道。

我也希望俞敏洪老师和东方甄选越来越好。

教培行业轰然倒下，俞敏洪老师能让离职的员工拿到工资、能带领坚守的员工闯出一条路、能给报课的学员退费，还能捐出几万套桌椅，这些事都令人肃然起敬。

如今，新东方还有几万员工，若是带货可以持续下去，这几万员工就不用换工作了，他们的家人也不用担心了。

他们走出至暗时刻，也能鼓舞到素不相识的我们，这也是大家愿意支持他们的原因之一。

你看，知识是有用的，坚持是有用的。

你看，只要自身能力过硬，即便是换了赛道，也能做出名堂。

你看，他们触底反弹了，我们也可以。

疫情下讨生活太难了，愿我们能一起撑过去。