淘宝客卖货话术怎么说好?淘宝客服话术?

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据快手《2021快手服饰行业数据价值报告》显示,2021年服饰行业总规模达预计为1.3万亿元。服装类目不仅在线下实体店火爆,线上直播间同样也是带货的一大类目,短视频和直播的出现加速了服装类目渗入线上的进程,服装作为带货龙头类目每天有上万的直播间在直播,如何在千军万马的直播间中突出重围?

服装行业可分为四个大类:男装、女装、体育运动及大众休闲四大类,线下实体店服装类目最容易遇到库存积压、店租上涨等问题;线上电商同行竞争力大,淘宝市场已经很饱和,虽然没有店租但直通车推广费成本非常高。

操盘直播的老板、运营都在说,实体店不做直播没出路,做了直播没活路,下辈子不做直播人。为了探究实体店服装类目到底在直播能不能成功,我们分析了几个服装账号如何变现、卖爆与运营短视频账号

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男装账号140万粉丝15天带货2000万

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单场1800万,男装带货有多简单?

男装在抖音直播可以说是靠后的品类,男生不喜欢看卖货直播,在直播间买衣服更是少之又少。这个账号是怎么做到单场1800万的战绩?账号名为“物空原创潮牌”,在10月11号早上9点开播到晚上23点下播,长达13个小时一共带货预估1864万!男装类目带出如此之高的GMV有什么关键点呢?

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短视频内容

该账号发布短视频内容有一个秘诀,在视频的开头会提到“无性别穿搭,男女都可以穿的衣服”。男生不在直播间买衣服,就可以把衣服卖给有男朋友的女生们。这样的营销方式还需要考虑账号的粉丝画像,“物空原创潮牌”账号超过64%为女性用户,大部分都是女性粉丝关注,抓住粉丝的特性是运营账号的关键点。

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出镜人员

“物空原创潮牌”账号出镜较多是一位名叫“宋松”的男博主,“宋松”是早期在抖音就爆火过的网红之一,网红自带粉丝效应,有强大的粉丝基础,运营账号会更加容易一些,很多运营曾说道:“颜值高就是流量”,这句话并不是没有道理的。

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直播间出镜主播也是一男一女搭配,女主播与男主播同时上身一款衣服,明显看出来上身效果的不同,多方面的向粉丝们展示了衣服,情侣款衣服更是成为下单关键点,别的主播间是一件一件的出售,“物空”是情侣款两件出售。

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流量来源

观察该直播间的流量来源,视频流量占据23%、其他占据62%,“物空”账号非常注重短视频运营,短视频内容脚本以种草、穿搭这类视频内容,视频内容的垂直让更多对穿搭感兴趣的粉丝关注账号。

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女装新账号如何开播即巅峰?

观察飞瓜数据带货播主榜/服饰内衣/榜单上的“chicmoss大表姐”,该账号前期发布种草视频吸引粉丝,这类视频对粉丝有极强的吸引力,种草视频内容发布一段时间后粉丝沉淀至60万,账号才开始第一次直播,第一场直播就卖出40万的战绩。

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该账号短视频内容展示商品细节内容为主,种草类型的视频一直是转化率最高的视频内容,粉丝直观的感受到产品上身的效果,在视频的前3秒,利用“太绝了”、“真好看”、“巨显白”、“颜色百搭”等让粉丝留下观看,之后再展示衣服上身效果。

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除了账号短视频内容的万金油套路之外,“chicmoss大表姐”还非常会选品,爆款产出能力非常强。我们观察过很多直播间,服装类目的商家店铺仅有1~3款是爆款产品,从账号的带货商品观察“chicmoss大表姐”的商品超过30件爆款产品,销售额从最低几十万到爆款销售上百万。

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场均200万的服装直播间怎么复制

我们总结出几类服装账号模型,短视频内容可以根据以下模型进行创作。

1.换装类

换装类是抖音最容易爆火的视频之一,画面感、冲击感使人眼前一亮的视频最容易吸引人。换装视频需要后期制作,对于团队来讲难度不大,易上手。

近期“韩剧飘雪换装”话题爆火抖音,话题量高达5.5亿播放,“韩版风衣”一时间成为热门商品。

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2.卡点走位类

这类视频对出镜人员要求较高,需要颜值高、镜头表现力较好,美女帅哥根据音乐节奏踩点,给粉丝带来画面冲击,调动用户情绪,再挂小黄车粉丝下单概率就会增大,选择热门bgm更可以增加视频爆火的几率。

3.穿搭种草类

种草、教穿搭类型的视频最为常见,视频内容以搭配衣服、色彩搭配、穿搭雷区等为主,分析不同服装的特点,让粉丝更清晰的看到上身效果,既有客观性也增加视频的实用性,在分享的过程中植入店铺产品,让粉丝下单。

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4.户外类

很多服装类视频都会在地铁口、广场、西湖边等户外场景拍摄,这类视频容易抓住粉丝的眼球,但视频对画质要求较高,户外拍摄有着天气、成本等因素需要考虑。

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5.素人改造

与换装类视频有着异曲同工之妙,视频前后反差大让粉丝震惊,这类视频容易单条爆火,涨粉迅速。但粉丝在收到产品的时候,产品上身效果因人而异,售后会出现退货的情况。

观察那么多的服饰类账号,我们根据账号定位到拍摄内容内容总结了几个关键点。

服装账号首先需要较好短视频内容,短视频内容去吸引对服装、穿搭感兴趣的用户,这就是兴趣电商的意义,货找人的营销模式,一定是内容先吸引用户不是产品,团队一定要提高视频质量与内容质量,一开始没有方向的团队,可以把头部博主的视频全部观察一遍,模仿借鉴。

其次服装账号对博主的颜值要求较高,团队一定要选择长相好看的主播出镜,表现力强,展示产品上身效果较好,主播可以从兼职的大学生或者模特中招聘。

最后选品上一定要满足大部分粉丝的需求,商品受众广泛,有爆品潜质才容易爆单。在视频里尽量避免出现小众风格的搭配,大多数粉丝不喜欢这样穿搭风格,自然不会引起共鸣。

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