各位朋友大家好，今天接着解答同学的提问。

昨天从创业者和企业主的身份告诉你，你提供的是主动性市场还是被动性市场，如果你是被动型市场的企业主，那么你只能通过提供普通性的服务获得市场分流的顾客，这样产生的利润值和品牌的生命力比较微弱，今天我从B角色的角度来回复同学的提问。

我知道大家比较关心B角色，提出的问题也是B角色，一个销售总经理、销售CEO或者普通销售员，你如何让客人能在短时间内接受你并倾听你的推销技术，从而惠顾你的产品。

我告诉大家，当今的推销市场，其实不太容易，因为已经到了一个电子信息市场，但是我们仍然可以在自己的范围之内做得最好。

先以我自己为例，我收到任何推销电话，我通通挂掉。我收到短信、微信、WhatsApp的推广信息，我会立即拉黑。为什么呢？因为这是极其原始的推销手段，现阶段人们将时间和隐私看得非常重要，谁也不愿意把自己美好的生命浪费在一个没有用的推广上，这就是简单的心理学。

我有一个习惯，我经常会在网上买一些自己感兴趣的产品，我大概会通过以下几个方面。

第一，我有很多工程要做，我需要各种装修材料以及电器等，于是我经常会上油管看一些装修的视频节目，我会很刻意留意一些知名品牌，当然我也会刻意留意一些并不知名的品牌，看看他们出品的新科技、新技术产品，之后我会在网上搜索这些产品和公司，从而主动联系对方。

第二，有的时候我很无聊，我会看推特、亚马逊、Facebook、微信公众号，我看到一些小产品、小电器、小食品、小服务，由于文案写得非常吸引人，从而勾起了我的购买欲望并购买，这就是文案知识。

第三，回到主题上来，你会说你不是做文案的，你没有办法通过文案向对方提供服务，如何让客户在很短的时间内对你的产品产生兴趣呢？我这样告诉大家，你需要研究一下顾客心理学，像我这种层次的顾客，你的任何推销方式，只要你是主动性，而不是我是主动性的，你很难成功。因为我这样的人很理性，当我没有需求的时候，你的任何推广在我这个层次的客人面前，你不会得到成功。

话说回来，我自己对某个产品感兴趣，你在竞争的过程中，你怎么样获得我这样的客户呢？我告诉你的秘诀只有两个字——专业。比如我今天要买红木家具，这个我买过很多。如果你想我惠顾你的牌子，即使你的贵一些，只要你足够专业，你就能打动我，就红木家具而言：

第一，你会不会将红木的分类及区别和我讲解清楚，比如从黄花梨到小叶紫檀，从小叶紫檀到大红酸枝，从大红酸枝到血檀，你能不能把市场价钱、木质的名贵度很专业地向我灌输。

第二，你能不能讲解你的工艺，比如你是故宫款，你是拍卖款。

第三，你能不能讲出你的工艺和竞争对手的工艺有什么不同之处，也就是你具备高度的专业精神，这样对我而言你才有价值，你才能拿到我这个客户。

有人说，你是有欲望主动想了解，如果你是推销员，你会如何处理呢？有人一定会问这个问题。

作为一个推广者，首先你一定要明白，你能赢得客人的秘诀仍然是这两个字——专业。一个不专业的推广者，你只能骗一骗低智商的消费者，你没有办法和高智商的消费者进行对话。专业是推广者唯一成功的捷径，没有第二条。

有人会说，有些客户根本不给我时间，让我展示自己的专业性，那我该如何是好呢？

说白了，如果你问我这个问题，说明你还没有学习过顾客心理学，你在说服任何一个顾客之前，你是不是对你说服的消费对像做过全面性的心理了解。

比如房地产，你卖房子，你有没有掌握地段、质量、小区环境、购买人群、银行贷款难易度等各个方面的专业优势。

比如汽车销售，你是否掌握了汽车的专业性、理论性、指标性、技术性、外观性、奢侈性、价格性等方面的特性？

如何让客户接受你呢？首先你要了解，电话推广现在极其困难，你想通过电话推广获得成功非常不容易，这里我就不讲电话推广的技巧了。

见面拜访，这一点就是对顾客心理学一门很深的研究学问了，这包含对方的背景调查、喜好调查、产品迫切度调查、竞争对手资料的调查，以及被推销对象的心理活动的分析。

第一，确认好购买心理。举个例子说明，对方是个老板，最近他的公司要采购10部车，你想拿到这个生意，首先你要了解这个老板为什么要买这10部车，是自己酷炫玩，还是给员工上下班，还是商务接待？老板平常喜欢什么牌子？你的牌子有什么优势？你必须对老板的购买心理做详细的分析。

第二，你有没有约好拜访的时间？你有没有注意自己的形象、气质、穿着、打扮？在仅有的几分钟之内，你如何抓住对方的最大的心理特征，拿出自己最强的杀手锏和竞争对手竞争，从而取得这笔生意。

有人问，请美女、帅哥做推广员好吗？当然非常好，一般人接受美女、帅哥的可能性更高。

第一，雇美女、帅哥做推广员。

第二，雇一个香港、台湾甚至外国人来做推广，这比中国人的推广效果更好，可以给顾客留下强烈的记忆力。

如果你有最好的产品，你有最好的性价比，你穿着得体，说话彬彬有礼，你给对方留下了强烈的商务印象，此时你还需要关注对方的购买欲望，这个点很重要，这个点就是对方购买欲望最强烈的那个点。

第一，客户追求品牌。

第二，价廉物美，价格要便宜，东西要好。

第三，服务完善，提供最好的服务。

第四，诚实。不能提供的服务或者产品本身有达不到的缺点，也应该如实相告，这样反而可以赢得对方的尊重。

第五，分析消费对象。客户是一个大字不识的老农，还是一个获得博士学位的企业家，这决定了你的推广方式。

这一节简短而利落，希望大家喜欢，谢谢大家！?

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