电商亏钱为什么还要做？做电商亏本

如今，抖音日活用户已超6亿，已成为企业运营中不可或缺的大流量平台，那么抖音电商的趋势怎么样，会成为未来电商的主力吗？今年适不适合入局？

10月28日，由广州派代网主办，海珠同创汇、中青创投、货尖尖直播基地、星罗、达人推、中科深智、微果酱联合协办的2020年派代直播电商峰会（抖音直播专场）正式举办，吸引了300位企业家参与，现场座无虚席，线上直播更有13万+网友参与观看，纷纷表示这场峰会干货满满，“细节太多，都是实操型大佬”“后悔没去现场”。

仅半天时间，重磅嘉宾们密集的硬核输出，独到的观点、创新的玩法令人眼前一亮，小派已经为派友们做好笔记，快来补上这一课。

大数据拆解品牌抖音玩法

许欢 星罗创始人兼CEO

目前，抖音中长尾带货直播间有超过半数来自品牌而非KOL，很多品牌在抖音上获得不错的直播成绩。那么，品牌、商家去找主播，怎么评估主播带货能力？

第一个，看单UV的GMV，1-3元是正常水平，低于这个水平，可能会亏本。第二个看单用户的观看时长，这代表了粉丝对主播的粘性够不够，是不是信任的。这也有个关键数据：1分30秒。如果这个主播的粉丝停留30秒后就走，整场的转化率一定会比较低。

第三个是看直播间的流量情况，指来自直播推荐跟短视频推荐的流量情况，这两个是免费流量的，免费流量越多代表着用户对主播的认可，以及主播直播间的质量。

在投放上，ROI=主播直播在线人数 * 坑位时长*粉丝转化支付率 * 客单价/坑位费，这些都是影响你的商品转化率的关键，但很多东西你是优化不了的，比如你没办法知道在线人数是多少，但你可以控制客单价，后者通过后期的运营，在有限的坑位里对商品进行更好的表达，或者延长你的坑位市场。

最后建议在座每一个品牌主都应该把自播这件事做了，这是获得日销的基础，只有每天自己开播才能获得稳定的销量，这就相当于你的商品详情页，如果没有直播间的话，是没有办法让用户来到你的小店的。

如何借势直播电商成功起盘

孙语浍 龙米家联合创始人

去年开始，我们就在打造自己的一个品牌IP，叫语不凡，完全是基于品牌的一个出发点，打造一个懂得品牌营销的强人设IP。因为罐装米的消费人群，主要是中产以上的单身贵族职场人士，还有中产的家庭妈妈群体。

在抖音的主播达人上，我们最近发力的就是罗永浩老师，说实话这个很拼品牌的财力，效果非常不错，达到了1:4左右的ROI，给我们带来了整体的一个声量，给天猫店的快速增长带来很好的效果。

抖音直播的一些坑位费，包括合作费用不是那么透明，所以我们跟主播都是签订长期合作关系。通过不断地测试他们的带货量，一般做到1:3ROI以上的主播，我们才会建立长期合作关系，这样他们也能给我们做保底。

另外，我们也在做一个直播联动专场， 拉动一些品牌方来包中腰部主播的专场。比方说我们10个品牌做一个小时的专场，每个品牌有6分钟的讲解时间，而且在包主播专场的时候，这个主播会特别重视，这就大大降低了成本，比如专场一个小时5万块钱，那10个品牌，每个品牌只需要承担5000块就可以，这对于SKU较少的品牌来说非常适合。

同时，也通过场景化直播的方式，把线下店铺的流量导入我们的抖音直播间，这种借力打力的模式，对于很多的品牌方来讲，也是一个非常省钱而且能事半功倍的一种引流方式。

企业如何在直播电商时代营销升级

林敏 茉莉集团CEO

茉莉集团创立已到了6个年头，目前主要在三个平台抖音、小红书和阿里帮商家做内容营销整合，服务近4000个品牌方，包括一些非常知名的头部品牌集团。

我们在抖音探索一两年时间，发现跟电商平台很不一样，在淘宝你可能会开一个店，然后投直通车，后面再慢慢学做内容。但是在抖音里面做电商，你首先要学会怎么创作内容，然后怎么投Feed流、Feed Live、Dau+这些产品，还要会做创意、私域、拉新等等。

所以，首先要先问问自己，直播对企业来说是什么。你把它当做一个什么东西，就决定了你的投入。

有的可能只把它当做成交最后一公里的客服，有的觉得直播间其实是品牌的一种体现，还有一些像格力，已经进入到直播带分销的玩法。

到今天，实际上很多人对直播间的重视程度是不够的，有不少品牌方会问到“来来去去都是这么一批人，每天这样开播意义在哪？”

但我们通过一些数据分析，发现60%以上的实际上都是在过去一年没有购买过，也没有关注过店铺的，也就是说6成以上的流量是公域流量，而且转化率是店铺日常销售的3.5倍以上，这里面还有很大的想象空间。

像尚品宅配的设计师阿爽，就是公司请的一位策划，做起来之后又孵化了更多设计师，并通过公众号码导流到私域，每两周就换一个，搞了大量的私域，有了这些精准人群后，开始卖其他品牌方的广告，变现方式越来越多

所以，线上直播这个渠道，爆发起来效率是非常高的，极大地缩短了生产到销售的一些链路，并且可以反哺供应链。我们今天探讨的不仅仅是一次两次的直播成功，而是一个永恒的场，这是给到品牌方和服务商一个终极的话题。

从0到月销过亿的运营策略

杨勋忠 瑞钰科技CEO|抖音岳老板合伙人

我其实是一个典型从传统电商转型到抖音直播带货的一个电商老兵，见证了整个电商从传统PC时代，到后来的移动电商再到直播这样的一个过程。

今年4月份，开始进入直播带货这个领域，专注做抖音直播带货的运营，账号就是岳老板，一个气质大叔捡瓶子这样有着非常强烈剧情反转的账号定位，跟他合作的时候，这个账号已经有一定的粉丝基础，但没做过带货直播。

我们根据他整个账号的定位，觉得更比较适合做服装。人群画像主要是集中在一二线城市的男粉，男女比例刚开始做的时候是7:3，所以我们第一场选择了一个男装品牌，当时就做了1500万，视频效果很好，广告没投太多，光视频就带了1000多万的流量。

我们应该是属于抖音网红主播里面，引流能力非常强的一个团队，基本上视频引流都能占到百分之六七十的流量来源，所以那个时候赚钱很轻松。从5月份到现在，我们已经做了几个亿的销售，在10月份应该大概可以做到1.2~1.5个亿。

总结下来，其实每一场直播带货已经是一个非常精细的活，包括每一句话术、每一个设计，怎么打动你的用户，这些都已经非常细化。

抖音本身就是一个娱乐化的平台，虽然日活已有6个多亿，但其实直播日活大概只有一个亿出头，而且大部分人是去看娱乐直播的，而真正为了买东西去看直播，少之又少，可能只有小几千万。所以，要让直播间有上千万的播放量，一定更要将这种娱乐场景的直播跟带货结合起来。

说白了，在抖音里面，人家本来就是来看你表演的，顺便把货买了，要看专业带货，不如去淘宝。所以，在抖音一定要极具表演性，要让你的观众看得带感，要不就很喜欢你，要不就想骂你，然后看货还挺便宜就顺便买了，逻辑就是这样子。

圆桌论坛：入局抖音直播如何避坑

直播数据的标准，还需看底层操作部分

货尖尖领龙直播基地CEO 汪中阳：

直播数据的管理和提升，有没有一套比较直观的标准？从我们监控的数据看，目前为止很难有一个完全的标准，需要你进行一个详细的分析。

在投放信息流量的过程中，本身有很多底层操作的部分还要完成，比如说你的场控，这一系列的内在底层操作系统也很重要。在这个过程里，都是品牌方自己做的，所以底层的技术层面的提升，有可能相应地减降低投资风险，我觉得这是有可能的。

不要单纯追求一个UV的价值

达人推创始人 黄宝玺：

直播间的产出和转化率，初期大家不用过于追求，就是广告成本7、8毛，然后是一个人的产出是2、3毛，前期90%商家投产出是很难赚不回广告费的。

所以，单纯地追求一个UV的价值，一个用户的成本或者客单价，我觉得都不是特别有意义，因为它是个动态的过程，初级很低，随着做的时间越来越长，就会慢慢上升。

另外，在原来的电商渠道比如淘宝店，测试一些转化效果你需要很多天才能测出来，但在直播，5分钟就能测出来你的表现是不是对的，这种快速的测试反馈，对于本身擅长数据分析的运营来说有天然的优势。所以，做直播，只要你把基础工作做好，然后用一种测试反馈的思路去做，还是比较容易上手的。

算好ROI临界点

龙米家联合创始人 孙语浍：

作为品牌方来讲，我说句很大实话，不是所有产品都适合直播的。所以在做直播之前，一定要算好你的ROI临界点，就是你的成本，你最后能够拉平你的临界点是在1:3还是1:4，把这个ROI算出来之后，在面对每一个主播就会很明确，不然的话就会变成一个烧钱的行为。

像我们公司，一开始算出至少1:5才能拉平。其实这个压力还是挺大的，所以后期我们就通过用户生存运营来拉长这个时间周期，就是看这场直播带进来的用户后期复购的转化。对于品牌来说，我觉得这是一个就很重要的数据指标。

如何利用短视频薅平台羊毛

中科深智CEO 成维忠：

现在很多商家都在做视频内容，有些为了省钱只是把直播镜头剪一剪，但实际效果并不好。第二种就是自己去搜短视频进行混剪，虽然控制了成本，但不是原创，也同样很难达到效果。

现在我们有一些客户，就利用虚拟直播去做短视频，其实也是用混剪的方式，然后中间会有一些动画的镜头。从消费者角度来看，会觉得挺好玩的，从平台来看，如果你做得比较巧、有创新，还是会有一些免费的流量支持。然后在这个前提下，可以看怎么玩既便宜又好看，还能薅平台羊毛。

今天的分享就到这里，想查看完整峰会内容，可点击扩展链接，观看直播回放。在此预告下，派代网将在12月举办下一场直播峰会，邀请更多业内大咖，与商家分享最有用经验，探讨最有价值的直播玩法，欢迎大家关注。