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2020年的一场疫情，将直播带货推向了顶峰。一时间，各行各业都开始布局抢占这个极具潜力的赛道，一度造成“万物皆可播”的繁荣景象。

就连被视为直播带货对立面的线下门店，也来不及思考便急匆匆加入了直播大军。这其中，我们走下了一线市场，在与十多位老板的对话中，我们发现，几乎所有门店都没有享受到直播带货带来的明显好处。这种好处要么是利润上的贡献，要么是客流上的贡献。

在最近这段时间，由于我们辅导的客户越来越多的加入到了“直播带货”的行业大军中，所以今天我们就来拆解下其中的一些坑，希望你能够避免。

曾几何时，大家在鼓动门店“要与时俱进拥抱直播带货”时，总是说，线下的门店做直播带货，有天然的优势。从产品卖货的角度来说，门店就是最好的直播场地，员工更是最好的代言人。

天然的人货场匹配，与直播间的生态完美契合，这比任何广告都更具说服力。

但从目前反馈的情况来看，20家门店中，有10家已经放弃了直播带货，尽管还有50%的门店正在坚持，但除了每周基本保持着一定的直播频率，其余门店几乎都是每周1场甚至每月1-2场。

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那些直播带货的门店，今天都怎么样了？

那么，在这个过程中到底出了什么问题呢？我们一一来看看

1、做米面粮油的门店

在广东番禺区有一家专注做米面粮油的老板徐总认为，直播带货对于大部分的米面粮油店来说其实是伪命题，实体门店做直播带货，相当于失去自身实体店的优势，用自己的劣势与线上优势PK。

举例，消费者购买米面粮油更多的是临时做决策，比如小区里的宝妈今天下厨的时候发现家里面粉不多了，就基本上当天或者第二天早上就会去购买，基本上周边的可能10分钟就能搞定，这群人根本不会去通过短视频或者直播购买，因为无论是快递的速度还是产品质量都很难得到保障。

因此自己曾经尝试过近一年的直播，发现不如好好经营好自己的门店来的实际。

2、做化妆品的CS门店

在福建有一个做化妆品CS的老板廖总，他坦言，曾经花费不少时间与金钱学习如何布局线上，但效果不大，感觉钱都打水漂了，目前没有直播带货的计划。除了他自己的门店之外，公司甚至曾经邀请过欧莱雅、雅诗兰黛的国际品牌团队来到企业做直播，但发现结果最终是“泡沫中的繁荣”，正所谓外界看过去欣欣向荣，实际内部一塌糊涂，销量甚至不如线下。

3、做服饰包包的门店

在浙江绍兴有一家做服饰宝宝门店的老板林总，她的门店至今还在坚持，她跟我们透露了一个信息，就是线上直播选品以几十元客单的产品为主，几乎无利润，目前也就是多开辟一个渠道，更多的是销库存的一个渠道，毕竟服饰包包在最近这几年有大批量的库存囤在仓库里，急需转化变现，所以自己就通过直播用线下3分之一甚至更低的结果清仓出去。

4、做农业卖茶的门店

广西南宁有一家销售茶叶的门店老板钟总，他更是直言，其实自己的门店做直播从头到尾就没有实现过盈利，每天几乎都在投入，但是门店还在坚持做直播带货，并不是为了业绩，而是让消费者感受到在与时俱进，说句不好听的，发个朋友圈还是有不少人会过来点赞评论，感觉自己好像“赚大发了”。但是实际上自己每天做的就是赔本赚吆喝的事情。

……

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为什么直播带货对门店会如此的难？

从这些调研访谈的结果中，我们不难发现直播带货其实并没有给这些实体门店带来实际效益。

而被公认为“实体门店转型直播最成功范本”的美妆行业，早在2017年就开始布局线上直播。在2020年疫情爆发之时，很多CS门店还没来得及反应，美妆行业很多品牌已经开启每天12个小时的直播。从抖音到快手再到视频号，这些对直播带货的探索从未停止。

回顾这些年的历程，我们访谈了一位美妆行业内资深的总经理，他说道：“实体门店做直播电商看上去很美，实际却很难。我们在线上探索了这么多年，获得的回报几乎可以忽略不计。换句话说，就是挣不到钱，利润不够。”

相反，在线下渠道，若是做一些活动或者放福利，营收的增长以及利润的增长是非常明显的。他坦言，近几年品牌将精力回归线下所得到的回报远远超出团队在线上付出所得到的回报。

可以说各行各业都在疫情后，尝试过直播带货，或是外聘专业团队，或是店长员工自己播，但效果均不理想。

对此，我们针对这些现象，整理出来了我们认为的三点核心因素：

1、实体门店老板不具备综合的运营能力

我相信是个老板都会有如此感悟，很多抖音也好，视频号也好，销量好的产品能否持续稳定，这个是很多店铺评分的关键，但是就评分这里面的指标，就能直接把商家的精力给消耗殆尽。

就拿抖音来说，店铺的商家体验分包括三大板块：商品体验、物流服务及服务态度，这三个评分维度在90天内加权计算得出。

抖音小店体验分高低直接影响店铺的流量、能否继续开店、平台营销活动提报、能否入驻精选联盟等。

同时，抖音小店有考核制度，在入驻的时候对店铺的DSR就有要求，三项不能低于4.7，需要高于行业平均水平。一旦入驻成功，在一个考核周期内，分值需大于或等于4分，否则店铺可能会被抖音清退，所以在经营的过程中，一定要注意用户口碑、服务态度、发货速度这三项，综合分数至少要在4分以上。每隔一段时间抖音会调整规则，所以商家要密切关注抖音公告。

dsr评分至少要在4.7以上，如果低的了话，是不能开通抖音小店的。抖音在一定期限内会进行考核，低于4分可能会被清退。

而且，由于dsr评分是买家的购物反馈，所以低了表示商品、服务、物流速度有问题，为了保障抖音用户的购物体验，会对dsr评分低限流，降低曝光量。

抖音小店评分低会影响达人对你商品的选择，同时会给用户非常不好的第一印象，因为 抖音小店评价低说明消费者对你的产品体验差。

评分过低的店铺，用户进入你的商品页面，看到大量的差评，会降低他们的购买欲望，提高产品跳出率，降低转化率。

同时，如果你的产品评价多，转换、收藏等变低，系统当然认为你的产品质量不高，不给你小店推荐流量。

假如你不会直播，那么你的商品需要达人带货推广，如果你的抖音小店评价过低，很大程度上会降低达人对你的信心，导致你不被选择。

而且达人推广也是给抖音小店带来流量的重要渠道。所以，一旦自己的店铺没有花时间和精力去运营好，那可能十年磨一剑的投入突然间就消失殆尽！

2、在真正的销量到来前，无止境的投入很难坚持

真正运作过多年直播的人肯定神佑感触，在没有一点资源，自己最开始的时候甚至经常遇到过直播间一个人都没有的情况，这实在太正常了。

那么，直播间没有流量这个关键问题的诊断分为三部分：号没起来、没做好播前宣传、号死了

这几个问题是非常常见的一些误区，小白尤其容易出问题，一些纯靠自己摸索、没有掌握系统化的直播运营知识的老手，也可能栽在这里。

①号没起来

顾名思义，就是你账号的流量还不够，专业上叫做「权重」。

当你还没有形成自己的权重的时候就开播，即便你有一些粉丝，那你的直播间也可能是没有人的，更不用说直播间没人就直接开播那种了。

②没做好播前宣传

如果你没有做好直播前的宣传，你就会陷入“直播死循环”中。什么是”直播死循环”？就是你一直很努力做直播，流量也有，但是总留不住。

因为你没有注重整个环节的闭环，每次只做了直播这一个环节，而忽略了抖音直播本质上是跟短视频打通的。

③号被限流了

关于被限流这个问题，其实是非常常见的，但是有些人并不相信。
因为我们正常讲死号就是这个号不会再有自然流量了，再怎么努力也没用了。所以很多时候自己发什么短视频，几乎没什么人看，就有可能是跟号死了有关。

3、直播前完全没有搞清楚账号的定位

相信很多主播都有遇到过，在自己直播的过程中，效果不好，或者想重新直播的时候不知道应该走哪一步，选择什么类目去做，该怎么去做等等。感觉今天这个好卖卖这个，明天那个好卖卖那个。

是的，现在的直播市场很火，起来的主播也很多，但是大家想过没有，起来的主播是很多，但是他们背后的努力，熬夜，背资料，你们知道吗？甚至主播们有90%是起不来的，一直在苦苦的挣扎，就那么点大的一锅粥，五个人吃，吃撑有剩余，十个人吃，勉强温饱，一百个人吃，就会有一半以上饿肚子极少数吃饱。

那么在遇到抉择的时候该怎么样去定位自己的方向？建议通过以下三点来判断做出的决定是否适合自己的发展方向。

①专业知识和经历

在商业化平台，转化作为第一判断标准，那么最能引导转化用户的就是专业知识，用专业的认知推荐给用户，最合适的产品。

所以在选择类目方向的时候，要通过自身的一些专业知识去选择，比如：美容院的导师，护肤班出身，彩妆老师等等就比较适合美妆等等。

考量方面为什么要加入经历呢，有更多的相关经历或社会阅历更多的主播，在直播的过程中有更好的反应力，和内容的饱满度，经历会让主播在相关类目的直播中，跟粉丝们互动，机敏的讲解一些小故事等等，让粉丝们更好的融入直播间从而产生亲密度。

②目标人群的购物习惯

通过知识和经历，定位了类目，那么接下去就是定位自身的目标人群，直播频道看有多少是女性、多少是男性，然后在不同发年龄段有着不同的购物习惯，比如，少妇，御姐，可爱少女，知性女性等等，所应对或喜好的目标人群是不同的，例如已婚的少妇，自身的人群会偏向25-28岁左右，在共同话题中也会带有亲切，相通的可爱型的女生会在年轻化的人群中带有同样效果。

所以结合自身的情况来拟定目标人群段。确定了目标人群，就可以通过他们的购物习惯来定制直播间的规划。

所有主播在选择的过程中，一定要经过多方面的考量再选择进入什么行业或类目，看起来很火热的不一定能让自己更好的成长，只有适合自己的才对自己最有利。

官方一直在强调，垂直领域，那么在自己本身熟悉的环境，人文，和专业中，更有利于自己做垂直领域的孵化。选对方向很重要，可以让自己少走70%以上的弯路。

最后总结

直播带货中的坑很多，但是只要我们用正确的方法，且有前人指点，一定能少走很多弯路！

花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！

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