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投稿用户 • 2022年9月8日 am12:46 • 海淘电商 • 阅读 337

斯伯特集团调研之②

从3亿到24亿，营收一年暴增700%，在自产自销的消费品业内，斯伯特凭什么实现跨越式发展？

“来考察学习的路上，我还一直在想是不是微商。”一位前来考察的知名上市企业负责人感叹，实打实的企业能够做到这样，让人惊讶。

斯伯特是怎么做到的？

李松说是赶上了好时候。

其实不这么简单。

2008年，李松从山东师范大学体育学院毕业进入一家运动营养食品企业做销售员。其目标客群就是健身房里具有良好的健身基础、有意向健美运动方向发展的人群。彼时，健身人群还是窄众。李松绝大多数的工作时间就是泡在数量有限的健身房里，与健身教练泡在一起，日复一日地对健身者进行360°透视。

“基本上一听说话，就能知道对方会不会买蛋白粉。”李松说。

自此以后，李松的销售策略始终围绕“健身—健美”客群展开，再也没有放过“杀熟”的机会——不管客户是第一次购买还是第N次购买，其消费心理都是李松团队所熟悉的。

咬定“健美-健身”目标客群，深入洞察其心理，然后反复“精准营销”。从此成为李松创业征程商的基本方针。

2011年，李松着手组建团队进军淘宝，开始电商创业生涯。此后，不管是PC时代还是移动互联时代，不管是图文时代还是短视频时代，不管是掐尖公域流量还是获取私域流量，李松作为各大运动营养食品品牌的代理商，以不变应万变始终扎根电商领域，牢牢占据目标客群的心智，成为这一细分市场的销售王者。

“现在，进入国内的好多品牌，市场都是我们做起来的。”李松说。

直到2018年，当他决定自己投入做生产、做自有品牌，他旗下以“诺特兰德”为代表的产品，很快就成为了国内外市场份额最大的头部品牌。

他是怎么卖得呢？

关键是打法。

斯伯特的销售团队更像是销售客服。他们负责从公司的产品储备库里选品——这些人可能会对什么产品感兴趣（判断卖什么）。选品后通知车间生产并告知目标产能。同时制定销售策略——怎么样会让他们对这个产品感兴趣（怎么卖）。继而向全网的合作达人传递合作意向和合作模式——以海量销售代理实现对目标客群最大限度地触达（寻找销售代理）。

“产品一开始销售，产能就开始告急，从没有出现过产大于求的情况。都是车间发愁产能跟不上。”迄今为止，斯伯特销售团队的选品策略屡战屡胜。

然后就是全网寻找达人带货。

“我们曾经做过统计，在三个月内与我们发生过财务往来的抖音达人数量超过了12万。”李松说。

12万人怎么选的？

头部的不选，坑位费太贵。斯伯特的标准是，只选按销售额提成的，不选高额坑位费的。于是，只要开了小黄车、曾经直播过的，就成为了其销售团队的联络客群。这其中，健身-健美领域的达人，是重中之重。

不搭理私信发送的合作需求怎么办？连续发10次——“如果10次都回复，要么说明已经不活跃，要么说明真不感兴趣。”

达人代理销售的合作模式不仅让斯伯特摆脱了选人用人的管理成本，而且直接摆脱了巨大的人资成本——单以基本的政策性险金缴纳标准而论，12万人一个月的三险一金投入就要接近2个亿；

零坑位费的达人合作模式，让斯伯特最大限度地减少了营销成本开支，降低了运营风险；

达人端的“人海”战术，充分弥补了相对头部红人的流量差……

以最小的代价获取最大的流量，斯伯特以营销业绩证明自己本就是一个销售公司。

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