做销售怎么快速的找到客户，客户快速找到销售？

作者：王毅

该文由销售与管理战略合作伙伴人民邮电出版社授权发表。

销售员应该在与客户交流的过程中建立成交信心，并且及时觉察并抓住客户的成交信号，勇于主动促成交易。

引导式销售：引导客户自主做出决策

教练式成交是一种销售技巧，当无法满足客户的购买条件时，销售员会通过影响客户的其他因素，以促使客户自主做出购买决定。

价格的确是客户购买商品时关注的重要因素。对于销售员来说，重要的是将客户的购买必要条件转化为充分条件，即使价格高，客户也不一定就不购买。销售员需要努力说服客户，使得价格不再是唯一影响购买决策的因素。

销售员反问客户：“包包价格虽然有点高，但是质量、做工、款式都非常出色，您愿意考虑购买吗？”通过这样的方法，客户可能会把对价格高的刻板印象转变为对好质量、精美做工和时尚款式的重视。

销售员可以进一步抓住客户想要在同学聚会上引人注目的愿望：“这款包包不仅在品质和档次上毋庸置疑，而且一定会让您成为聚会的焦点，让所有女同学都羡慕不已。”客户会觉得“只有这个包包才能让我在同学聚会上不至于出丑。”一旦满足了客户的需求，客户就会迫不及待地决定购买。

教练式销售是一种让客户自己产生购买决定的销售技巧。销售员可以通过以下步骤来使用这种技巧：

1. 倾听客户需求：首先，销售员要倾听客户的需求和关注点。了解客户的需求是建立信任和理解的第一步。

2. 提出问题：销售员可以逐步提出问题，引导客户思考他们所需的产品特点和优势。例如，“您认为最重要的产品特点是什么？”或者“您觉得产品的哪个方面最符合您的需求？”

3. 引导客户发现解决方案：销售员可以通过引导客户思考的方式，帮助他们意识到产品可以解决其问题或满足其需求。

4. 让客户做决定：在客户深入思考后，销售员可以询问客户是否认为产品符合他们的需求，是否准备购买。这样，客户会更倾向于自己做出购买决定。

5. 提供支持和附加价值：最后，销售员可以提供支持，解决客户的疑虑，并提供额外价值和服务，来确保客户的满意度。

通过教练式销售，销售员可以让客户更深入地思考他们的需求和产品的价值，从而自己做出购买决定，达成交易。

1.挖掘成交利益点

销售员在与客户沟通时，需要了解影响客户成交的因素，并积极挖掘客户购买产品或服务的利益点。销售员应该授权客户，让客户自主决定是否购买，建立良好的信息互动沟通，进而建立与客户深层的信任关系。

当销售员发现无法有效解决影响客户成交的问题时，可以尝试转移客户的关注点。举例来说，如果客户认为产品价格过高而无法达成交易，销售员可以转而强调产品的高性能和长期使用价值。

销售员可以通过创新的方式，找到客户更感兴趣的成交利点。比如，强调包包的款式是由知名设计师亲自设计的，独一无二。这样可以让客户的兴趣从仅仅关注价格高而不愿购买，转变成欣赏包包独特款式，即使价格较贵也愿意购买。

2.放大隐性需求

即使显性需求能够促进交易，比如新颖的款式、实惠的价格和精良的制作工艺，客户仍有可能因为未满足某项显性需求而放弃交易。与此同时，潜在的心理需求往往会在客户心中产生“不得不购买”的强大决策力量。

这个包包采用了高质量的鳄鱼皮制作，经过一系列精细的工艺和数百个小时的制作。只要做好保养，这个包包的光泽就不会随着时间的推移而消退，反而会随着时间的推移而展现出更加独特的自然光泽，历久弥新。如今，鳄鱼皮包已经成为了身份和品味的象征，因此拥有一款鳄鱼皮包也成为了许多人的梦想。

销售员在引导客户的过程中，应该努力让客户感受到购买决定是他自己做的，并且这个决定能让他得到他想要的东西。

3.强调成交体验

销售员应当将客户的所有疑虑转化为对购买产品后可能产生的积极结果的思考，从而帮助客户在做出购买决定的基础上进一步考虑如何解决疑虑。

你携带这款包包外出将会给你带来非常时尚的感觉，无论是朋友还是同事都会对它艳羡不已。为了让你尽快体验到这份愉悦感受，我们可以商讨一下如何购得此包。希望通过结果导向的方式，让客户感到只有拥有这个包才能如愿以偿，激发顾客自发购买的决心，最终达成交易。

肯定客户的肯定：让客户在肯定的情绪中做出决策

销售员在和客户沟通时，常常会使用一种叫做“YES”成交法的技巧。这种技巧可以帮助销售员站在客户的角度，通过提出一连串的问题，促使客户连续回答“YES”，从而改变客户的想法，并在积极的氛围中完成销售。

“YES”成交法的核心在于问题的设置上，设置的这些问题要满足以下几个要求：

1. 清晰明了：问题应该明确清晰，能够被对方理解并作出直接回答。

2. 闭合性：问题应该设计成只能用“是”或“否”来回答，这样可以引导对方做出明确的决定。

3. 侧重引导：问题的设置应该能够引导对方逐步接受你的观点或提议，使得最终的回答更有可能是“是”。

4. 针对性：问题应该针对具体的事实或情况，避免模糊或泛泛的提问，这样能够更好地引导对方做出决策。

这些问题需要突出产品的特点和优势，以便客户只需简单回答“YES”或“NO”即可。这样设计问题的目的是确保客户的回答都能符合预期。

销售员提醒女士：“夏天买凉鞋时，选择舒适的款式最重要，您同意吗？”

客户：“是的！”

销售员：“女士买鞋子，除了舒适，时尚也很重要，您觉得呢？”

客户：“是的！”

销售员：“增加一些亮丽的颜色会更吸引人，您觉得呢？”

客户：“是的！”

销售员：“这双凉鞋选用了高质量的真皮材料，鞋底柔软舒适，非常适合长时间步行。而且这是今年的潮流款式，价格也很合理。对您来说特别合适，我给您包装一下吧！”

客户：“好！”

销售员在与客户交流时，应该注重引导客户的肯定思维，让客户在持续回答“YES”的过程中逐渐形成积极的态度。可以通过询问开放式问题，了解客户的需求和偏好，并根据客户的回答逐步引导客户发现产品的优点，从而增强其肯定思维。此外，销售员还可以分享其他客户的积极反馈或者成功案例，让客户在交流过程中感受到产品的价值和优势，从而增强他们的积极认知。最后，销售员应该在产生积极思维的过程中适时提出成交，将客户的肯定思维引导至交易达成，使客户在积极的认知中完成购买决策。

1.让客户开口说“YES”

为了让客户在回答第一个问题时轻松地说出“YES”，销售员需要设定问题，确保客户对此问题愿意并能够轻松地回答“YES”，而赞美客户则是一个很好的方法。当然，这些赞美必须基于客户的客观情况和事实。过度的赞美只会让客户觉得你不真诚。举个例子：“您这么准时，看来您对时间管理很有一套啊，是吧？”

2.让客户持续说“YES”

在进行销售时，销售员通常会努力引导客户持续做出肯定回应，这样有助于建立与客户的积极互动。为此，销售员会提出一些容易获得认可的问题，让客户反复表示同意。这样的做法可以激发客户肯定的态度和情绪。例如：“您对我们的产品有了一定的了解，对吗？”

促使客户改变惯性思维的方式是让他们在思考中说“是的”。

当客户开始频繁地回答“YES”，表示他们已经形成了肯定的思维习惯，并且与销售员之间建立了良好的沟通氛围。在这种情况下，销售员可以顺势向客户提出关键的交易问题，利用客户的肯定思维回答或者引导客户改变想法并做出肯定的回复。这是一个有效的销售技巧，可以在客户形成肯定思维习惯的基础上推动交易的达成。

“先生，既然您已经没有任何问题了，那我是不是可以为您开发票了？”这是一个销售员为客户提供服务的询问。

“先生，如果价格合适的话，您今天一定购买，对吗？”这是一位销售员为客户推销产品时的提问。

此时如果客户没有立即找到拒绝交易的理由，根据积极的惯性思维，成交的可能性就会大大增加。

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