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京东、拼多多、淘宝，是人们熟知的2C电商。但事实上，企业的“买买买”也有电商平台。

当企业缺了泵阀、电机等易耗工业品，同样能在网上下单。对于这条2B的电商新赛道，上海提前洞察、率先布局，近年已杀出一批“隐形冠军”。

解决痛点，做工业品界的“京东”

上海探能集团坐标闵行，旗下“快备网”好比“新能源电力领域的京东”，就连2016年上线的日子都选在了“618”。

快备网的App界面。

快备网发展5年多来，每年均保持50%以上增长，去年成交额破亿元。根据公开数据，2030年我国风电、太阳能发电总装机容量将达12亿千瓦以上，新能源电力运维“后市场”空间巨大。在业内看来，快备网未来数年内交易额很可能超百亿元。

快备网为解决痛点而生。我国风电厂多地处偏远，风电装置承受摇晃振动，往往损耗较大。但过去，风电厂报修多有尴尬——仓库里的维修备件常常“用而无备、备而无用”，只能满世界找供应商，等备件寄来，少则几天、多则数周，停机成本惊人。

于是快备网出手了。与京东的逻辑相似，快备网一头连着供方，即国内外风电设备生产厂家，另一头连着需方，即各大电力集团分布于全国的新能源电厂。快备网在电厂旁布局智能仓，用于放置高频备件。电厂在快备网下单后，即可“下楼”凭码自取。对那些不常用特殊备件，则由快备网安排在甘肃、内蒙古两大区域仓，订单形成后，可实现数小时或一两天内配到货。快备网还配备了专业团队提供服务支持。

快备网的智能仓。

去年，快备网实现2000余笔交易，客单价5万元。探能集团董事长万辉告诉记者，快备网之所以能迅速被B端接受，在于他们“太痛了”。不少电厂虽贵为甲方，却更像乙方，维修备件无论价格、交付、服务等多受制于供应商。因此，但凡有高效省钱的方案出现，电厂立马替代。另外，快备网极大提升了交付效率，“电厂一旦体验过这种速度，就再回不到从前。好比现在一个快递走两月，你能忍得了？”

产业电商，不需要“双11”“618”

刚刚申请创业板IPO并获受理的云汉芯城，早年也称自己为“电子元器件界的京东”，其自建自营的电商平台于2011年上线，迄今用户达数十万家，其中大量中小电子产品生产商，也包括中联重科等大型企业。云汉芯城所聚焦的，是用户们“小而离散”需求。

云汉芯城首席财务官周雪峰告诉记者，游戏机、医疗器械等电子产品在研发阶段时，对电子元器件的需求是小批量、多品种。“工程师们过去都是去深圳华强北电子市场淘货，那里有数万个柜台，如大海捞针，搜索效率很低。一旦找到所需元器件，又因难以比价，往往任由柜台坐地起价。高采购成本、时间成本，加上品质良莠不齐，常使尚处研发阶段的小企业徘徊于生死边缘。”

深圳华强北电子市场。

云汉芯城电商平台出现后，连接起供需两端，可搜索比价，有电商品控“背书”，大量电子工厂的采购效率因此倍增，甚至砍去了三分之二以上的原采购团队。云汉芯城电商平台的年交易额，也从起步之初的500万元攀升至而今逾45亿元。正如2C的拼多多从下沉市场挖掘到万亿生意，2B的云汉芯城同样在细分领域中捞到大鱼。

不过，这些有着敏锐洞察力的产业电商却向记者强调，他们的价值逻辑显著区别于2C电商。

“消费类电商中的C，需要平台不断补贴、维护，但我们不兴‘双11’‘618’ ，因为用户极为谨慎理性，只要做好服务，粘性极强。”周雪峰说。

在万辉看来，产业电商在服务用户中所产生的价值，也与2C电商不同。“2C电商多是从差价中盈利。商品从供应商那里8元拿来，在平台卖10元，平台利润就来自那2元差价。但2B电商并不执着于赚差价，而在意为用户创造价值。”以快备网为例，一帮电厂省钱，电厂不再需要凭经验提前购买备件，从而减少“呆滞库存”；二帮用户赚钱，电厂一台两兆瓦风车，每小时发电2000度，收入千元以上，大幅减少因等待备件而停机的时间，就是帮电厂赚钱。

“所以，产业电商不会过多纠结于商品本身价格，因为帮用户省下和赚到的钱，可能是商品差价的数十乃至数百倍，这样我们从中分得部分利润就会容易得多。”万辉说。

“插足”制造，是今后竞争筹码

云汉芯城的志向同样不在赚差价，而在于“插足”制造。

周雪峰2018年加入云汉芯城时即被委以重任，负责共享制造协同平台，挑起制造大梁。

动因仍在于用户需求。周雪峰说：“B端用户在我们平台采购到元器件后，需要将元器件贴装到PCB板上，这是个精密焊接的过程，必须在SMT产线上完成。但一套产线投资至少千万元，中小企业买不起，只能委托给代工厂。著名的富士康、伟创力，做的就是这类精密焊接的活。但这些大厂只接苹果、小米等批量订单，一条产线一启动就能连续一个月不停。”

将电子元器件贴装到PCB板上，这是一个精密焊接的过程。

小单之所以被大厂嫌弃，在于“生产半小时，换线要半天”。据介绍，换线涉及参数更改、物料准备、炉温曲线调整等，耗时较长，换线时的产能浪费，都算在价格里，因此订单越小，价格越贵。

痛点就是商机。云汉芯城设想借助技术之力，千方百计缩短换线用时，实现高效柔性制造。2018年，云汉芯城在松江基地开出实验工厂，研发团队对3条SMT产线进行数字化改造，通过自动解析、自动排产、智能物料架亮灯等硬核技术加持，经三年打磨迭代，将最短换线时间压缩到15分钟。

云汉芯城的柔性制造实验工厂。

电商平台的柔性制造实验一旦跑通，便开启模式复制。目前，已有长三角、珠三角5家代工厂愿将自己的产能共享给云汉芯城，由云汉芯城输出其柔性制造解决方案，并接受云汉芯城的订单“投喂”，以最大限度减少产能闲置。今年，这一“共享制造”伙伴圈有望扩至百家。据测算，我国电子产品SMT代工市场年规模约5000亿元，一旦被“共享制造”撬动，产业效率与竞争力的提升值得期待。

快备网则想以数据作为护城河，并反向赋能制造。手握大把数据，似乎没有比电商更适合当智库和“预言帝”。“我们比用户更清楚，哪些风电设备长期依赖进口，哪些产品因海外厂家技术升级或并购等原因已经停产，哪些设备年年涨价但其实并不适合中国水土等，基于这些数据和趋势洞察，我们便可协同技术专家与上游供应商集中攻关，实现国产替代。我们也会基于数据预判未来趋势，指导‘埋头拉车’的国内工厂调整品类、基于市场所需进行制造，不再生产出一大堆无谓库存。”万辉说。电商这块数据服务，未来对于产业效率变革同样有巨大想象空间。

事实上不止新能源电力“后市场”、电子元器件等细分赛道，记者从市经信委生产性服务业处获悉，上海在钢铁、化工、机电等领域，也已诞生出如欧冶云商、震坤行、摩贝等一大批产业电商。另外，在2020年全国B2B百强企业中，上海有23家企业上榜，其中上海化工品电商数量占全国一半，工业品电商占全国约60%。

上海工业品电商震坤行。

上海塑化电商摩贝2019年在美国上市。

多家产业电商负责人感慨，上海之所以成为产业电商沃土，一在于人才。各类产业与数字技术人才在上海唾手可得；二在于区位优势。上海本身先进制造业发达，大量制造业与外企总部云集，同时长三角周边产业配套齐全，这便于上海统筹配置海内外资源，不断进行模式创新；三在于政府部门审慎包容的态度。“店小二”能看懂新模式，更愿意为破解新问题贡献智慧与支持，如云汉芯城就专门从南方投奔而来，并在上海完成了其从纯电商向“服务型制造”的转型。

栏目主编：李晔文字编辑：李晔

来源：作者：李晔

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